6W model (Ferrell)

6W model: in dit artikel wordt het 6W model van Ferrell praktisch uitgelegd. Na het lezen zal je de basis begrijpen van deze krachtige probleemanalyse en marketingtool.

Wat is het 6W model van Ferrell?

Het 6W model van Ferrell is een afnemers- en probleemanalyse, en onderdeel van de ABCD-analyse voor het analyseren van de externe omgeving van een organisatie. Een externe analyse, waar ook de SWOT-analyse onder valt, is cruciaal voor het gestructureerd opstellen van een strategisch marketingplan. De overige letters van de ABCD-analyse staan voor: bedrijfstak, concurrentie, en distributie.

Met het 6W model van Ferrell worden de afnemers van een bedrijf geanalyseerd. Wensen en behoeftes van afnemers worden daardoor inzichtelijk, en verschillende groepen afnemers worden gecategoriseerd.

Voorbeelden van afnemers zijn fabrikanten, handelaren en consumenten.

Een afnemersanalyse laat de gebruiker en de organisatie specifiek onderzoek doen naar potentiële klanten van een bedrijf, en hun koopgedrag en productgebruik.

Daarvoor wordt niet alleen gekeken naar het koopgedrag van potentiële klanten, maar wordt met marktonderzoek ook gekeken naar hun wensen en behoeften. Deze kunnen voortdurend veranderen, en daarom is een afnemersanalyse een terugkerende activiteit binnen veel bedrijven.

Het 6W model van Ferrell wordt zowel gebruikt voor strategieontwikkeling als voor marketingdoeleinden. In algemenere zin wordt het 6W model van Ferrell gebruikt om bedreigingen en kansen in de markt te identificeren.

Het 6W model voor afnemersanalyses is ontwikkeld door O.C. Ferrell. De Amerikaanse marketingprofessor is werkzaam aan de Universiteit van New Mexico in de Verenigde Staten. Hij heeft erkenning gekregen voor zijn bijdragen op verschillende gebieden: ethische besluitvorming, stakeholder relationships, en sociale verantwoordelijkheid.

Het 6W model van Ferrell als afnemers- en probleemanalyse

Het gedrag van afnemers wordt effectief geanalyseerd door het beantwoorden van de volgende zes vragen uit het 6W model van Ferrell.

Het is belangrijk dat de gebruiker van het model veel kennis heeft, en dus is het raadzaam om dit met het juiste team uit te voeren.

1. Wie zijn onze huidige en potentiële klanten?

• Wat zijn demografische eigenschappen van de klanten?
• Wat zijn geografische eigenschappen van de klanten?
• Wat zijn psychografische eigenschappen van de klanten?
• Wie kopen onze producten?
• Worden de klanten beïnvloedt tijdens het aankoopproces?
• Dragen de klanten zelf financiële verantwoordelijkheid over de aankopen?

2. Wat doen onze huidige en potentiële klanten met hun producten (waarde propositie)?

• In welke kwantiteiten worden de producten gekocht?
• Combineren klanten dit product met een ander product?
• Zijn er verschillen tussen klein- en grootgebruikers, en zo ja, hoeveel?
• Hebben de klanten aanvullende producten nodig voor het product (complementaire goederen)?
• Wat gebeurt er na consumptie met de producten?
• Recyclen de klanten het product of gedeeltes van het product?

De derde vraag van het 6W model van Ferrell is:

3. Waar kopen de klanten het product?

• Via welke aanbieders wordt het product verkocht?
• Is e-commerce een belangrijk onderdeel van de verkoopstrategie?
• Zijn het nationale klanten, of internationale klanten?
• Hebben zij andere behoeften en wensen?
• Wordt het product aangeboden via niet-officiële verkooppunten?

4. Wanneer kopen de klanten het product?

• Zijn er veranderingen in de verkoopcijfers binnen bepaalde seizoenen?
• Hebben promoties veel effect op de verkoopcijfers?
• Verandert de consumptie van het product door fysieke en sociale veranderingen in de omgeving van een klant?
• Verandert de consumptie van het product door een veranderende tijdperceptie?

5. Waarom koopt de klant bij deze organisatie?

• Wat zijn de basiskenmerken van eigen producten?
• Wat zijn de basiskenmerken van producten aangeboden door de concurrentie?
• Wat zijn de klantbehoeften van de klant?
• Hoe worden de klantbehoeften vervuld door de eigen organisatie?
• Hoe goed slaagt de concurrent hierin?
• Gaan de klantbehoeften veranderen in de toekomst? Op welke manier?
• Welke betaalmogelijkheden gebruiken de klanten bij aankoop? Hebben zij voldoende budget?
• Biedt het bedrijf kredietmogelijkheden aan?
• Bouwen de klanten een vaste relatie op met het bedrijf? Of zijn de aankopen puur transactioneel?
• Welke methoden zijn er om klantrelaties te verbeteren?

6. Waarom koopt de klant niet bij deze organisatie?

• Aan welke behoeften en wensen van de klant wordt nog niet voldaan?
• Wat zijn de eigenschappen van de producten van de concurrent, die de klanten wel kopen?
• Zijn er problemen met distributie?
• Zijn er problemen met prijs?
• Zijn er problemen met promotie?
• Hoe kunnen klanten gemaakt worden van potentiële klanten?

Marktonderzoek en het 6W model van Ferrelll

Als het goed is heeft een bestaande organisatie voldoende marktonderzoek gedaan vooraf de markt werd betreden.

Echter, de doelgroep en afnamemarkt kan snel veranderen. Daarom is het belangrijk dat de doelgroep voortdurend geanalyseerd wordt, en zo nodig opnieuw gesegmenteerd.

Segmentatie vormt een belangrijk onderdeel in het 6W model van Ferrell, en betekent dat de markt opgedeeld wordt in kleine verschillende stukjes. Elk stukje vertegenwoordigd een ander type klant. Er is een aantal kenmerken waarop gesegmenteerd kan worden. De bekendste vormen van segmentatie zijn:

Geografische segmentatie

Geografische segmentatie is wanneer een organisatie de markt verdeelt op basis van geografische aspecten. Er zijn verschillende manieren om de markt geografisch in te delen.

Zo kan de markt onderverdeeld worden in gebieden, zoals een dorp, stad, provincie, staat, regio, land of continent. De markt kan ook onderverdeeld worden in landelijke, of stedelijke marktsegmenten.

Sociaaleconomische segmentatie

Ook kunnen kenmerken als inkomen, beroep of opleidingsgraad de basis vormen voor segmentatie. Deze factoren kunnen gebruikt worden om relatief eenvoudig bereikbare segmenten af te leiden uit de totale markt.

Een sociaaleconomisch segment zijn gevoelig voor veranderingen in gedrag zoals levensstijl, prijsgevoeligheid en merkvoorkeur.

Demografische segmentatie

Demografische segmentatie wordt gedefinieerd als een segment op basis van demografische variabelen zoals leeftijd, geslacht of inkomen. Demografische segmentatie helpt consumentengedrag nauwkeurig te begrijpen.

Dit is een belangrijk onderdeel in het 6W model van Ferrell. Demografie is afgeleid van het Griekse woord demos. Dat betekent mensen. Graphy betekent ‘de studie van’, en dus betekent demografie de studie van mensen.

Psychografische segmentatie

Psychografische marktsegmentatie is een methode om de klanten in te delen op basis van hun gedeelde persoonlijkheidskenmerken, overtuigingen, attitudes, interesses, waarden, en andere factoren. Deze kenmerken kunnen zowel waarneembaar zijn als verborgen.

Het identificeren van deze psychografische kenmerken is een krachtige manier om na te gaan om een vergelijkbaar product of vergelijkbare service te verkopen aan mensen uit bijvoorbeeld verschillende demografische segmenten.

Elk individu heeft een verschillende psychografische samenstelling, en het analyseren van deze kenmerken is het begin van psychografische segmentatie. Bij deze vorm van segmentatie komt veel psychologie kijken.

Gedragssegmentatie

Gedragssegmentatie gaat over het proces om potentiële klanten op te delen in kleinere homogene groepen op basis van gedrag en koopgedrag van klanten.

Gedragssegmentatie is geschikt om te gebruiken in combinatie met het 6W model van Ferrell, omdat Ferrell diep ingaat op de beweegredenen van de klant om al dan iets niet te kopen bij een verkoper.

Gedragssegmentatie wordt uitgevoerd door zaken te analyseren als gebruiksfrequentie, loyaliteit, voordelen. Met deze kooppatronen wordt rekening gehouden, omdat deze veel zeggen over de behoeften en wensen van de klant.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over het 6W model van Ferrell? Welke tools gebruik jij om het klantenbestand van een organisatie te analyseren? Wordt in jouw omgeving gebruik gemaakt van hulpmiddelen voor marktonderzoek? Welke aspecten zijn volgens jou nog meer belangrijk om mee te nemen in de consumentenanalyse?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Peter, J. P., Olson, J. C., & Grunert, K. G. (1999). Consumer behaviour and marketing strategy (pp. 329-48). London: McGraw-Hill.
2. Smith, W. R. (1956). Product differentiation and market segmentation as alternative marketing strategies. Journal of marketing, 21(1), 3-8.
3. Spiggle, S. (1994). Analysis and interpretation of qualitative data in consumer research. Journal of consumer research, 21(3), 491-503.
4. Wedel, M., & Kamakura, W. A. (2012). Market segmentation: Conceptual and methodological foundations (Vol. 8). Springer Science & Business Media.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2019). 6W model (Ferrell). Retrieved [insert date] from toolshero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/6w-model-van-ferrell/

Gepubliceerd op : 07/01/2019 | Laatste update: 26/03/2022

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/6w-model-van-ferrell/”>toolshero: 6W model (Ferrell)</a>

Article by:

Ben Janse

Ben Janse is een young professional en werkzaam als Content Manager bij Toolshero. Daarnaast houdt hij zich binnen zijn studie International Business aan de Hogeschool Rotterdam bezig met het analyseren en ontwikkelen van managementmodellen. Dankzij zijn theoretische en praktische kennis weet hij hoofd- en bijzaken goed te onderscheiden waardoor de essentie van elk artikel goed naar voren komt.