McKinsey growth pyramid

McKinsey growth pyramid / groeipiramide - toolshero

In dit artikel worden McKinsey growth pyramid praktisch uitgelegd. Na het lezen zal je de basis begrijpen van deze krachtige strategie methodiek.

Wat is de McKinsey growth pyramid?

Het Amerikaanse organisatieadviesbureau McKinsey heeft door de jaren heen heel wat strategieën ontwikkeld, waarvan de McKinsey growth pyramid (groeipiramide) er een van is. Dit model is te vergelijken met de product / marktmatrix van Igor Ansoff (Ansoff Matrix), waarin gekeken wordt naar huidige markten en nieuwe markten in combinatie met het huidig assortiment en het nieuwe assortiment. Van hieruit kunnen 4 groeistrategieën ontstaan; productpenetratie, productontwikkeling, marktontwikkeling en diversificatie.

Ontwikkeling op basis van keuzes

Het McKinsey growth pyramid model gaat een stapje verder en stelt dat bedrijven hun groeistrategieën zouden moeten ontwikkelen op basis van vier keuzes; operationele vaardigheden, bevoorrechte middelen, groeikansen en speciale relaties. Door naar de zakelijke kansen via verschillende dimensies te kijken, heeft een bedrijf goede kans om te groeien. Hieronder volgt de uitleg over deze vier factoren:
McKinsey growth pyramid groeistrategieën - toolshero

1. Operationele vaardigheden (skills)

Het gaat hier om de kerncompetenties binnen bedrijven. Deze vaardigheden vormen de basis voor een groeistrategie. Alles wat er in een organisatie gebeurt kan ervoor zorgen dat een organisatie succesvol wordt of juist in prestaties vermindert. Denk aan afdelingen met sterke competenties als afdelingen klantenservice, distributie, technologie en productie. Wanneer deze afdelingen niet goed functioneren heeft dat negatieve gevolgen voor de klant en merkt een bedrijf dat in stagnatie van het groeiproces. De interne structuur en samenwerking moeten goed zijn, voordat de klant kan worden bediend.

2. Bevoorrechte middelen

Deze worden binnen de McKinsey growth pyramid ook wel de ‘Privileged Assets’ genoemd en zorgen ervoor dat een organisatie zich kan onderscheiden van de concurrenten. Deze middelen zijn niet gemakkelijk na te maken door de concurrent, waardoor een organisatie een onderscheidend karakter heeft. Grote commerciële organisaties kunnen bijvoorbeeld een groot en bijzonder klantenbestand hebben in de vorm van een CRM-systeem, waarin alle gegevens van hun klanten is opgeslagen. Ook de octrooien die bedrijven hebben zijn moeilijk te reproduceren voor de concurrent, waardoor het product uniek is in zijn soort. Zelfs specifieke apparaten en machines die het bedrijf speciaal voor een productieproces heeft laten vervaardigen, vallen onder deze middelen.

3. Groeikansen

Deze zogenoemde ‘Growth Skills’ heeft een bedrijf nodig om de juiste groeistrategie uit te voeren en in goede banen te leiden. Het gaat om de vaardigheden die en bedrijf heeft ontwikkeld omtrent de productie van nieuwe producten. Wanneer deze nieuwe goederen een succes worden en veel afname kennen, betekent dit een groeikans voor de organisatie. Ook de mogelijkheid van een sterk verkoopteam dat krachtig kan onderhandelen met externe partijen en goede acquisitie uitvoert waarmee zij hun business aan de man brengen, vallen onder deze groeikansen. Zelfs de mogelijkheid voor uitbreiding, overname of het richten op een buitenlandse markt, vallen onder de groeikansen.

4. Speciale relaties (relationships)

Hier gaat hierbij het McKinsey growth pyramid om externe partijen waarmee een bedrijf al samenwerkt of gaat samenwerken. Hierdoor krijgt een organisatie te maken met een bevoorrechte toegang tot andere markten en/of nieuwe klanten. Het opent nieuwe perspectieven en opties waarmee er handelsverdragen kunnen ontstaan waar de organisatie alleen maar beter van wordt. Ook de samenwerking met producerende industrieën, exportfirma’s en commerciële organisaties kunnen voor een grotere groei zorgen, waarmee de concurrent op afstand kan worden gehouden.

7 groeimogelijkheden

Vanuit de McKinsey growth pyramid / groeipiramide van McKinsey kunnen er vervolgens 7 groeimogelijkheden voordoen, die een bedrijf naar een hoger plan tillen. Dit gaat stapsgewijs, waardoor het de naam ‘piramide’ heeft gekregen. Hier volgen de 7 manieren om een groeistrategie voor bedrijven te realiseren:

1. Bestaande producten aan bestaande klanten

Dit is de optie met het laagste risico en lijkt erg op de productpenetratie van Ansoff. Een grotere aankoopfrequentie door de klant levert meer omzet en groei op voor het bedrijf. Deze strategie is gebaseerd op klantentrouw. Door te proberen om de aankoopfrequentie te vergroten, zullen klanten meer van hetzelfde product afnemen. Daarnaast is het belangrijk om te werken aan het behoud van de klantenloyaliteit; klanten die terug keren nemen vaak ook andere klanten met zich mee. Een organisatie kan met deze strategie aan de gang door bijvoorbeeld meer filialen te openen, zodat de bestaande klanten nog beter bediend gaan worden.

2. Bestaande producten aan nieuwe klanten

In deze strategie gaat een organisatie met bestaande producten op zoek naar nieuwe klanten. Dit is te vergelijken met de marktontwikkeling zoals Ansoff die noemt. Door bestaande producten aan een nieuwe doelgroep aan te bieden groeit de omzet en zal ook de winst toenemen. Wel zullen nieuwe klanten met meer overtuigingskracht moeten worden benaderd. Reclame en social media kunnen een zeer sterke rol in deze strategie spelen. Daarnaast kan een bedrijf ervoor kiezen om de producten via andere kanalen aan te bieden. De winkel die normaal gesproken alleen over de toonbank verkocht, doet er goed aan om ook een webshop te openen. Het vestigen in een ander gebied of zelfs het buitenland kan ook een geheel nieuwe doelgroep aanboren.

3. Nieuwe producten en diensten

Deze strategie binnen de McKinsey growth pyramid brengt een verhoogd risico met zich mee. Door nieuwe producten en/of diensten te ontwikkelen, weet een organisatie niet direct of dit aanslaat bij zowel de huidige als de nieuwe klanten. Wanneer de nieuwe producten voor de bestaande klanten bedoeld zijn, dan is dat te vergelijken met de productontwikkeling die Ansoff noemt. Denk dan aan het uitbreiden van het assortiment en meegaan met nieuwe technologieën. Dat is precies hetgeen wat klanten fijn vinden en wat zij verwachten van organisaties.
Gaat het om nieuwe producten en/of diensten voor nieuwe klanten, dan is hier meer sprake van diversificatie volgens de Ansoff Matrix. Dit brengt een risico met zich mee doordat niet alleen nieuwe producten worden ontwikkeld, maar er ook een hele marketingstrategie aan gekoppeld moet worden om daarmee de nieuwe klantgroepen te bereiken en te overtuigen. Dit gaat vaak gepaard met een concurrentiestrijd.

4. Nieuwe distributiekanalen

Deze strategie richt zich op nieuwe leveringsmogelijkheden. Door nieuwe kanalen aan te boren, kunnen meer klanten worden bereikt. De vraag kan worden gesteld of er nieuwe manieren zijn om de bestaande producten en/of diensten via nieuwe of opkomende distributiekanalen te vervoeren en naar de klant te brengen. Leveren deze nieuwe manieren van distributie een stimulans voor de verkoop? Door bijvoorbeeld te werken met koeriersdiensten en andere mogelijke vervoerders kan de klant sneller bediend worden. Deze strategie heeft niet alleen betrekking op het eindproduct, maar geldt ook voor de distributie van de grond- en hulpstoffen. Hoe eerder en gemakkelijker dit aan het bedrijf wordt aangeleverd, hoe sneller de productie tot stand gaat komen.

5. Nieuwe geografieën

Op zoek gaan naar nieuwe gebieden als afzetmarkt brengt een hoger risico met zich mee en is vaak moeilijker te realiseren. Geografische expansie is een van de krachtigste groeimogelijkheden. Het is te vergelijken met marktontwikkeling van Ansoff, waarin hij aangeeft dat een bedrijf zich op een nieuwe doelgroep kan richten, maar ook een nieuw geografisch avontuur begint in bijvoorbeeld een filiaal in het buitenland. Dit boort namelijk meteen ook nieuwe doelgroepen aan. Nieuwe gebieden leveren ook onwetendheid over de doelgroepen op. Het is daarom verstandig om eerst uitgebreid marktonderzoek te doen, alvorens wordt besloten om zich op de nieuwe geografische omgeving te storten.

6. Nieuwe industriestructuur

Deze strategie binnen de McKinsey growth pyramid houdt in dat de sector door overname wordt geconsolideerd, waardoor de concurrentiedynamiek verandert. Het houdt rekening met de mogelijkheid om onrustige concurrenten te werven of de industrie te consolideren via een algemeen acquisitieprogramma. Daardoor kunnen nieuwe klanten worden aangetrokken.

7. Nieuwe concurrentiegebieden

Dit is de meest agressieve groeistrategie binnen de McKinsey growth pyramid die zich richt op de bedrijfskolom. Het omvat de mogelijke verticale integratie, door toeleveranciers óf afnemers met hun volledig industrie over te nemen. Daardoor moet een organisatie zich goed voorbereiden om de vaardigheden van deze overgenomen bedrijven goed te kunnen inzetten en toe te passen. Ook de overname of horizontaal niveau is een mogelijkheid, waardoor een bedrijf op zoek gaat naar een soortgelijk bedrijf waarmee het de eigen business kan uitbreiden.

Uitvoering

Het is belangrijk om vanuit de McKinsey growth pyramid ook te kijken hoe alle stappen goed zijn uit te voeren. Zodoende dat er door McKinsey een vijftal opties wordt aangedragen. Daarbij opgemerkt dat ‘joint ventures’ een erg hoog risico met zich meebrengt en stapje voor stapje het risico minder wordt. De ‘organic investments’ leveren zodoende het minste risico op.

Door innige samenwerkingen met andere bedrijven aan te gaan, waaruit een nieuwe organisatie voortvloeit (joint venture) kan een organisatie nog meer z’n vleugels uitspreiden. In een minderheidsbelang (minority stakes) gaat een organisatie akkoord met een gedeeltelijke overname. In de vorm van een alliantie (alliances) gaat een bedrijf een samenwerking met een andere organisatie aan, maar blijft de eigen identiteit overeind. Is er sprake van een marketing partnership, dan kiest een organisatie ervoor om samen met een ander bedrijf een marketingplan op te zetten en uit te voeren. De uitvoering en samenwerking met het minste risico kost, is die van de ‘organic investment’ waarbij het bedrijf bepaalde investeringen doet in andere organisatie, die vastomlijnd en volgens vaste afspraken worden uitgevoerd.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over de McKinsey growth pyramid of heb je aanvullingen? Wat zijn volgens jou andere succesfactoren die kunnen bijdragen aan goede uitwerking van groeistrategieën?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Als je het artikel handig of praktisch vond voor jouw eigen kennis, deel dit vooral met jouw netwerk aan vrienden en zakenrelaties. Je kunt ons ook vinden op Facebook, LinkedIn, Twitter en Youtube.

Meer informatie

  1. Baghai, M., Smit, S., & Viguerie, S. P. (2007). The granularity of growth. The McKinsey Quarterly, 2, 41À51.
  2. Mwadime, C. (2010). Analysis of Growth Strategies by The Kenya Commercial Bank L td. (Doctoral dissertation, University of Nairobi, Kenya).
  3. Segev, E. (1995). Corporate strategy: Portfolio models. London: International Thomson Publishing.

Citatie voor dit artikel:
Mulder, P. (2019). McKinsey growth pyramid. Retrieved [insert date] from ToolsHero: https://www.toolshero.nl/strategie/mckinsey-growth-pyramid/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/strategie/mckinsey-growth-pyramid/”>ToolsHero: McKinsey growth pyramid</a>

Interessant artikel?
Geef je waardering of deel het artikel via social media!

Patty Mulder
About the Author

Patty Mulder is een management expert op het gebied van competentie ontwikkeling, time management, persoonlijke effectiviteit en zakelijke communicatie. Naast content schrijven, is ze een business coach en verzorgt ze bedrijfstrainingen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *