SIVA model

SIVA model: in dit artikel wordt het SIVA model praktisch uitgelegd. Na het lezen zal je de basis begrijpen van deze krachtige marketing tool.

Wat is het SIVA model?

Klanten vormen het bestaansrecht van elke onderneming. Het kan gaan om business to business klanten of om consumenten die producten en/of dienstverlening afnemen.

Door klantgericht te denken en de klant daadwerkelijk centraal te stellen, kan er beter op de wens en behoefte van de klant worden ingegaan.

Het SIVA model gaat van dit klantgericht denken uit en is daarmee een aanvulling op het productgericht denken. Het in de huid van de klant kruipen, kan een belangrijke bijdrage leveren om als organisatie klantgericht te gaan werken. Het SIVA model is hierbij een praktisch model, dat een acroniem vormt van Solution, Information, Value en Access.

Over het algemeen wordt het SIVA model in één adem genoemd met de marketingmix, die ook wel bekend staat als de 4 P’s van McCarthy.

Het SIVA model en de 4 P’s marketingmix zijn beide modellen die geïntroduceerd zijn om de doelgroep beter te analyseren.

In de traditionele marketingmix wordt uitgegaan van productgericht denken, waarbij het draait om het Product, de Prijs, de Promotie en de Plaats. In een veranderende markt en omgeving, waarbij de wens en behoefte van consumenten steeds belangrijker wordt, biedt het SIVA model een handig handvat voor bedrijven. De nadruk ligt op een klantgerichte houding ten opzichte van consumenten.

Een klant voor je winnen is een eerste stap, waarna het behouden van die klant als belangrijke continuïteit wordt gezien.

4 P’s en het SIVA model

De eerdergenoemde 4 P’s kunnen aangevuld worden door het SIVA model. De kracht van het SIVA model is de klantgerichte inzet, waardoor de klant en zijn denkwijze beter begrepen worden. Daardoor kan er meer omzet uit zowel nieuwe als bestaande klanten worden gehaald en geldt het SIVA model als basis voor onder andere marketing- en communicatiestrategieën.

Ook de marketingmix denkt vanuit de klant, maar is vooral bedoeld voor productiebedrijven. Dergelijke bedrijven zetten de 4 P’s in om zichzelf en hun producten het beste te positioneren op de markt. Vanuit die gedachte bepaalt de marketingmix met welke eigenschappen de behoefte van de klant vervuld kan worden.

Bij het product zelf kan men dan denken aan de kwaliteit, verpakking, ergonomie en gebruikersgemak, duurzaamheid, garantiebepalingen en aftersales. Met de prijs wordt de prijs-kwaliteitsverhouding bedoeld, de kortingen die gegeven kunnen worden, mogelijke betalingstermijnen, levensduur in verhouding tot aanschafprijs en eventuele servicekosten.

De promotie richt zich op alle communicatie die ervoor zorgt dat het product verkocht gaat worden. Dat kan om reclamekosten gaan, public relations, voorlichting en andere publiciteit rondom een artikel. Als laatste neemt de plaats een belangrijke rol in, waarbij het niet alleen gaat om de verkoopplaats, maar ook de gehele distributie erom heen en het gemak voor consumenten om een product ergens bij een verkoopkanaal te kunnen kopen.

Eisen van consumenten en andere afnemers worden steeds individueler. Zodoende is het verstandig als bedrijven hier goed op inspelen. Aandacht op het aangeboden product mag niet vergeten worden, maar focus op de klant is onontbeerlijk. Binnen het model kan het Product uit de marketingmix vervangen worden door Solution, de Promotie door Information, de Prijs door Value en de Plaats door Access.

Toepassing SIVA model

Het SIVA model is een mooie aanvulling op de oudere marketingmix. Door bij elk onderdeel een aantal vragen te stellen, worden bedrijven zich bewust van de keuzes van consumenten.

Solution

In vergelijking met het product uit de marketingmix, gaat het hier om de oplossing die een product biedt. Consumenten willen oplossingen voor eventuele problemen.

Als een computer vastloopt om wat voor reden ook, dan wil de consument geen nieuwe computer maar heeft hij wellicht behoefte aan een goed virusprogramma. Wanneer een nieuwe auto stil komt te staan langs de snelweg, dan heeft de consument behoefte aan snelle service en een automonteur die binnen een kwartier de auto heeft gerepareerd.

Vooraf moeten bedrijven zich veel meer gaan afvragen, welke oplossingen zij hun klanten willen gaan bieden. Ook is het goed om te realiseren wat het product of de dienstverlening voor de klant betekent en waar de klant behoefte aan heeft als het product uitvalt of faalt.

Information

In vergelijking met de promotie uit de marketingmix, draait het hier om duidelijke en heldere communicatie naar de consument. Internet, websites en social media spelen hierbij een belangrijke rol. Informatie en reviews over producten en dienstverlening is online gemakkelijk te vinden. Dat betekent dat consumenten vooraf goed zijn geïnformeerd.

Bedrijven doen er daarom goed aan om heldere, correcte en vooral eerlijke informatie te verspreiden via welke media dan ook. Zelfs voorwaarden moeten niet meer in ‘kleine lettertjes’ staan, maar op een gemakkelijke wijze worden aangeboden.

Ook hiervoor geldt dat bedrijven er goed aan doen zich vooraf af te vragen welke informatie klanten willen ontvangen en welke informatie ervoor zorgt dat zij tot een beslissing komen in het verkoopproces. Is deze informatie gemakkelijk voor klanten te vinden of op te vragen? Wat willen klanten precies weten en waarom willen zij het weten?

Value

In vergelijking met de prijs uit de marketingmix, draait het hier om de waarde die het product of de dienstverlening voor de consument heeft.

Dat hoeft niet per sé over de geldwaarde te gaan. In veel gevallen gaat het om een abstracte waarde zoals gemak, prestige en snelheid. Wat is de meerwaarde van het product of de dienstverlening voor de klant? Wat voor bijdrage levert het de klant? Het gehele totaalplaatje geeft inzicht in de waarde van het product.

Bedrijven moeten zich daarom afvragen, wat de meerwaarde van hun producten en dienstverlening is en wat dit voor klanten betekent.

Access

In vergelijking met de plaats uit de marketingmix, gaat het hier om de toegankelijkheid. Natuurlijk speelt de bereikbaarheid van de vestigingsplaats van een bedrijf een rol, maar door internet is dat minder belangrijk geworden. Bij Access gaat het om de functionele toegankelijkheid, waarbij gedacht mag worden aan korte wachttijden, snelle procedures en adequate service. Toegankelijkheid gaat ook over het gemak waarmee klanten informatie kunnen inwinnen of op snelle wijze geholpen worden.

Bedrijven moeten zich afvragen hoe zij voor klanten bereikbaar zijn en op welke manier de klant bestellingen kan en wil plaatsen. Hoe kan de consument de klachtenservice van een bedrijf bereiken?

Klantgedachte

Het SIVA model biedt een uitstekende mogelijkheid om vanuit de klant te denken. Enerzijds kan het model worden ingezet voor interne analyse om doelgroepen in kaart te brengen. Anderzijds zorgt het ervoor om de verkoopstrategie zó in te richten, dat klanten goed geholpen worden en blij zijn met de service die zij ontvangen.

Het resulteert tot inzicht op de markt en de consument die zich hierin bevindt. Het SIVA model is daarom goed in te zetten in de huidige digitale wereld, waar direct contact gelegd kan worden met klanten via een virtueel assistent. Door meteen in een chatfunctie in contact te treden met klanten, gaat het proces van vraag en antwoord vele malen sneller.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over het SIVA model? Helpt het SIVA model jouw organisatie om de doelgroep beter te analyseren en om meer klantgericht te werken? Heb jij tips of aanvullingen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Baker, M. J. (2016). What is marketing?. In The Marketing Book (pp. 25-42). Routledge.
2. Gordon, R. (2012). Re-thinking and re-tooling the social marketing mix. Australasian Marketing Journal (AMJ), 20(2), 122-126.
3. McCarthy, E. J. (1975). Basic Marketing: A Managerial Approach. Richard D. Irwin, Inc.

Citatie voor dit artikel:
Mulder, P. (2019). SIVA model. Retrieved [insert date] from toolshero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/siva-model-marketing-mix/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/siva-model-marketing-mix/”>toolshero: SIVA model</a>