B2B marketing

B2B marketing - toolshero

In dit artikel wordt B2B marketing praktisch uitgelegd. Na het lezen zal je de basis begrijpen van deze krachtige marketingdiscipline.

Wat is B2B marketing?

B2B marketing, of business-to-business marketing, verwijst naar de marketingactiviteiten van een organisatie richting een andere organisatie. B2C marketing, of business-to-consumer marketing, richt zich op de consument, en B2B richt zich op bedrijven. B2B bedrijven zijn als het ware de ondersteunende ondernemingen van andere ondernemingen en bieden hen alles wat ze nodig hebben om te opereren en te groeien. Dit kan uiteenlopen van een uitbetaalsysteem voor loonlijstwerkers, maar ook voor het leveren van grote industriële machines of kantoorartikelen.

B2B marketing richt zich op het marketingproces dat een bedrijf volgt wanneer het rechtstreeks aan andere bedrijven of organisaties verkoopt en levert. B2B marketingtechnieken zijn gebaseerd op dezelfde principes als B2C marketing, maar toch zijn er verschillen in de uitvoer hiervan. Consumenten baseren hun keuze vaak op andere dingen dan organisaties. Waar de consument zich laat verleiden door emotionele triggers zoals populariteit, nemen B2B kopers vaak beslissingen puur op winstpotentieel. Wel zijn B2B marketingcampagnes gericht op mensen, de mensen die invloed hebben op de aankoopbeslissingen van een bedrijf.

- Advertenties -

Hoewel B2B marketing niet complexer of ingewikkelder is dan andere marketingtechnieken moet er toch rekening worden gehouden met een aantal verschillen. De inzet is groter bij een bedrijf die een ander bedrijf als klant binnen kan halen dan wanneer een bedrijf een consument als klant aan zich kan verbinden. Duurzame, goede klantrelaties tot stand brengen is het doel van veel B2B bedrijven. Om deze reden zijn de prijsonderhandelingen dan ook vaak intensiever, en wordt veel aandacht besteed aan after-sales services.

Karakteristieken B2B marketing

Over het algemeen wordt gezegd dat de inkoper van een bedrijf beter geïnformeerd is over de aankoop dan wanneer een consument een aankoop doet. Het is daarom van cruciaal belang dat de B2B marketeer voldoende blijk geeft van een hoog niveau van kennis en expertise in de interacties met zijn potentiele klant. Hij of zij moet voldoende productkennis hebben, maar ook technische en sociale kennis die een duurzame relatie met de klant stimuleert.

De inkopers bij een organisatie doen dit veelal volgens strikte richtlijnen. Daarom wordt ook wel gezegd dat deze inkopers rationeler zijn dan consumenten. Producten die bedrijven inkopen vereisen doorgrondige en deskundige onderzoeken. Een vliegtuigbouwer kiest niet op basis van kleur welke vliegtuigmotoren hij graag wilt hebben op zijn vliegtuig. Die keuze zal afhangen van een reeks technische eisen, productiviteitsaspecten en veiligheidsproblemen. Consumenten zijn vaak minder geïnteresseerd in technische aspecten. Zij willen graag weten hoe hard de nieuwe auto kan, minder geïnteresseerd zijn zij in hoe de auto dat voor elkaar krijgt.

Ook de grootte en de waarde van verschillende B2B klanten verschilt, en dus worden marketingtechnieken daarop aangepast. Normaal gesproken zijn er in absoluut aantal minder klanten in B2B marketing dan in B2C marketing, en dus minder personen of bedrijven die benaderd kunnen worden. De grootte van de orders zijn daarentegen vele male groter dan in de consumentenmarkt. Ook het onderhandelen over de prijs of voorwaarden is iets wat vaker terugkomt in de B2B markt dan in de B2C markt.

Klantrelaties

Vaak wordt dit aspect als vanzelfsprekend geacht, maar veel klanten verlaten een organisatie door het gebrek aan klantcontact of hulp. Het bereiken van een hoog loyaliteitslevel bij de klanten is cruciaal om deze terug te laten komen als klant. De klantrelaties zijn in grote lijnen in B2B vergelijkbaar met klantrelaties in de B2C markt. Vaak biedt de verkopende organisatie verschillende hulpmiddelen aan, zoals een FAQ, hulptelefoonnummer of mobiele applicaties waarop informatie te vinden is.

De communicatie met de klant is daarop erg belangrijk. Klantcontact vind plaats op meerdere momenten. Zo is er vaak een contactmoment na het allereerste contact. Daarin wordt samengevat waar het gesprek over ging en over wat er is afgesproken. Daarna volgt de periode waarin een mogelijke deal wordt gemaakt. Ook tijdens deze periode is klantcontact noodzakelijk. Klanten moeten met vragen bij de leverancier terecht kunnen. Ook na de deal is er contact. Daarin wordt de klant bedankt voor het prettig samenwerken en worden manieren gesuggereerd waarop deze samenwerking in de toekomst voorgezet kan worden. Verder sturen bedrijven hun klanten vaak een berichtje bij vakanties of feestdagen.

B2B klantrelaties zijn lastig. Ze vereisen een constante stroom van communicatie en wederzijds vertrouwen en respect. Het vergt daarom ook enige inspanning en eerlijkheid. Heeft de verkoper een foutje gemaakt, dan moet hij dit openlijk toegeven en niet wachten tot het laatste moment. Het is ook belangrijk dat de verkoper geen loze beloften doet of de specificaties van zijn product of dienst overdrijft.

B2B marketing soorten en kanalen

Er zijn veel verschillende manieren en technieken die gebruikt kunnen worden in B2B marketing. De meest effectieve manier verschilt per type industrie. Een kanaal mag goed werken in een industrie, maar het totaal niet goed doen in een andere industrie. Er zijn enige overeenkomsten met het onderwerp Digitale Marketing.

Blogs

In B2B marketing wordt ook vaak content marketing toegepast. Verschillende onderzoeken hebben aangetoond dat het publiceren van bepaalde content meer verkeer genereert richting de verkopende organisatie. Naast blogs worden ook video’s gebruikt, artikelen en infographics.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) geldt nog steeds als een van de beste B2B marketing kanalen. B2B marketeers gebruiken SEO om onderdeel uit te maken van de fase waarin consumenten het internet op gaan op zoek naar informatie over een product of dienst. Aangezien de eerste vijf resultaten van een online zoekmachine het meeste geopend worden, is het belangrijk om hoog te eindigen in de ranking van de zoekmachines.

Sociale media

Hoewel sociale media niet vaak gebruikt wordt als een rechtstreeks kanaal om mee te communiceren kan het wel degelijk organisaties helpen om meer betrokkenheid te stimuleren van de consumenten. Sociale media kan gebruikt worden om de klanten te observeren. Verschillende nieuwe klantbehoeften of eisten kunnen hieruit afgeleid worden.

E-mail

Hoewel minder populair tegenwoordig, e-mails worden nog steeds veel gebruikt. Er wordt veel geld geïnvesteerd in een goede e-mailmarketingstrategie. In de ranglijsten doet deze vorm van marketing het in bijna alle industrieën het beste. Het verwerft de meeste inkomsten, met name voor bedrijven in de productie of logistiek.

Events

Events zijn een vrij traditionele manier om potentiele klanten te benaderen, maar bijvoorbeeld in de technische industrieën wordt juist op events de klus geklaard. Tijdens fysieke voorstellingen van geavanceerde technische apparatuur kunnen alle details en specificaties tot hun recht komen onder het toeziend oog van consumenten geïnteresseerd in techniek.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over B2B marketing? Pas jij B2B marketing toe in jouw omgeving? Wat zijn volgens jou nog meer manieren waarop bedrijven elkaar kunnen vinden of benaderen? Herken jij het bovenstaande of heb je aanvullingen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Als je het artikel handig of praktisch vond voor jouw eigen kennis, deel dit vooral met jouw netwerk aan vrienden en zakenrelaties. Je kunt ons ook vinden op Facebook, LinkedIn, Twitter en Youtube.

Meer informatie

  1. Brennan, R., & Croft, R. (2012). The use of social media in B2B marketing and branding: An exploratory study. Journal of Customer Behaviour, 11(2), 101-115.
  2. Hadjikhani, A., & LaPlaca, P. (2013). Development of B2B marketing theory. Industrial Marketing Management, 42(3), 294-305.
  3. Hutt, M. D., & Speh, T. W. (2003). & Edition: Business Marketing Management. South-Western Publishing Company.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2019). B2B marketing. Retrieved [insert date] from toolshero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/b2b-marketing/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/b2b-marketing/”>toolshero: B2B marketing</a>

Interessant artikel?
Geef je waardering of deel het artikel via social media!

B2B marketing, 0 / 5 (0 votes)

Ben Janse
Ben Janse is een young professional en werkzaam als Content Manager bij Toolshero. Daarnaast houdt hij zich binnen zijn studie International Business aan de Hogeschool Rotterdam bezig met het analyseren en ontwikkelen van managementmodellen. Dankzij zijn theoretische en praktische kennis weet hij hoofd- en bijzaken goed te onderscheiden waardoor de essentie van elk artikel goed naar voren komt.

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here