Accountmanagement: de uitleg en voordelen

Accountmanagement (AM): in dit artikel wordt accountmanagement praktisch uitgelegd. Naast de betekenis, wordt de rol en zijn of haar verantwoordelijkheden van een accountmanager uitgelegd, de voordelen en enkele best practices. Veel leesplezier!

Wat is accountmanagement?

Betekenis en doelen

Accountmanagement is de praktijk van het ondersteunen van klanten en hen service, ondersteuning en verbeteringsmogelijkheden bieden om hun winst te vergroten. Het is vaak een post-sales rol die zich richt op het onderhouden van klantrelaties. Accountmanagers hebben over de volgende doelen:

1. Bestaande relaties onderhouden
2. Nieuwe verkoopkansen of groeimogelijkheden identificeren
3. Persoonlijke groeidoelstellingen stellen
4. Gedetailleerde rapporten opstellen
5. Nieuwe relevante vaardigheden blijven ontwikkelen

Wat doet een accountmanager?

In tegenstelling tot een traditionele verkooprol die zich bezighoudt met het binnenhalen van nieuwe klanten, fungeert de accountmanager vooral als langdurig contactpersoon en vertrouwde adviseur voor de klant. Verkoop is daarom gericht op de transactie en accountbeheer is vooral relationeel.

De accountmanager is een persoon die voor een bedrijf werkt en verantwoordelijk is voor het beheren van relaties met bepaalde klanten. Zij hebben geen invloed op de dagelijkse gang van zaken van de klant. Ze beheren slechts de rekeningen die aan hen zijn toegewezen.

Verantwoordelijkheden accountmanager

De verantwoordelijkheden van een accountmanager kunnen verschillen, afhankelijk van de bedrijf waarvoor ze rekeningen beheren, de branche waarin ze werken en de aard van de activiteiten die ze uitvoeren. Accountmanagers rapporteren vaak rechtstreeks aan de accountdirecteur over activiteiten en de status van accounts en transacties.

Over het algemeen bestaat er een gedeelde reeks verantwoordelijkheden, afhankelijk van de exacte functie. Deze zijn:

• Genereren van verkoopkansen voor een portfolio en verkoopdoelen bereiken
• Identificeren van nieuwe verkoopkansen binnen bestaande accounts
• Beheren en oplossen van conflicten met klanten
• Communiceren en coördineren met verkoopteams en andere afdelingen die werken met dezelfde accounts
• Budgetteren
• Halen van deadlines

Een accountmanager heeft de verantwoordelijkheid over een of meerdere accounts. Het kan dus goed zijn dat er meerdere klanten zijn ondergebracht bij een accountmanager. Als meerdere klanten zich in een regio bevinden, kan de accountmanager deze regio toegewezen krijgen. Er wordt dan gesproken van een regionale accountmanager.

Verder kan een accountmanager ook wereldwijd actief zijn. Deze managers beheren meerdere accounts van bedrijven over de hele wereld. Dit komt vaak voor bij internationale bedrijven. Nationale accountmanagers houden zich alleen bezig met accounts in een land. Dit komt vaker voor bij kleine tot middelgrote bedrijven met meerdere locaties.

Deze accountmanagers op nationaal en globaal niveau werken geregeld samen in een hiërarchische structuur. Verantwoordelijkheid voor grote accounts worden dan vaak naar mondiaal niveau verplaatst.

Key-accountmanager en accountmanagement

Een key-accountmanager houdt toezicht op het team van account managers dat aan bepaalde accounts is toegewezen. Key-accountmanagement omvat activiteiten als verkoop, maar ook plannen en beheren van complete relaties tussen een bedrijf en de account managers. Verder omvat het verantwoordelijkheden in projectbeheer, coördinatie, relatiebeheer, leiderschap, innovatie, strategische planning en meer.

Accountmanagers werken vaak voor bedrijven zoals financiële instellingen, detailhandel en zelfs de overheid. Elk bedrijf dat zaken doet met een specifieke klant kan een accountmanager aannemen. Typische werkgevers zijn:

• Adviesbureaus voor direct marketing
• Marketingafdelingen
• Grote commerciële organisaties

Veel accountmanagers werken in een kantooromgeving en werken full time. Voor de functie moet meestal veel gereisd worden. Nationaal of wereldwijd actieve accountmanagers zullen zelfs een groot gedeelte van hun tijd met reizen vullen.

Hoe raak ik betrokken bij accountmanagement?

Het pad naar accountmanagement leidt meestal via opleidingen als bedrijfskunde, marketing of verwante vakgebieden. Persoonlijkheid en aanleg voor verkoop is belangrijk, maar iedereen kan in principe het pad beginnen te volgen. Elk bedrijf heeft andere vereisten voor de accountmanager, dus het hebben van brede kennis en interesses is een pre.

Er bestaat een aantal accountmanagementvaardigheden waarover iedere succesvolle accountmanager beschikt. Enkele daarvan zijn:

• Luistervaardigheden
• Samenwerkingsvaardigheden
• Aanpassingsvermogen
• Leiderschapskwaliteiten
• Managementvaardigheden
• Dynamische analytische kennis
• Uitstekende communicatieve vaardigheden
• Uitstekende boekhoudkundige vaardigheden

Voordelen van accountmanagement

Accountmanagement biedt tal van voordelen als een wederzijds voordelige relatie goed functioneert. Bijvoorbeeld:

• Effectief gebruik van middelen kan omzet en winst verhogen
• Deuren kunnen geopend worden naar nieuwe mogelijkheden om klantloyaliteit en cash flow te stimuleren
• Sterke accountrelaties
• Verbeterde klantbinding met strategische accountbeheer

De voordelen van effectief accountmanagement zijn niet beperkt tot bovenstaande. Het biedt verrassende voordelen die oppervlakkige accountbeheerstrategieën niet opleveren. Bedrijven maken gebruik van dergelijke strategieën om meer winstgevend te zijn en sterke groei te realiseren met stabiele inkomsten.

Best practices van accountmanagement

Enkele van de best practices op het gebied van accountmanagement zijn:

• Geef prioriteit aan communicatie
• Leer het bedrijf goed kennen
• Blijf op de hoogte van ontwikkelingen
• Wees doelgericht
• Bescherm belangen

Deze worden hieronder verder toegelicht.

Geef prioriteit aan communicatie

De basis van elke gezonde relatie ligt bij communicatie. Zo ook bij het beheren van accounts door accountmanagers. Het is belangrijk om open te zijn en transparant naar klanten toe.

Bijvoorbeeld: voordat een financiële toezegging of investering gedaan wordt, moet de klant volledig op de hoogte zijn van de beslissing en moeten zij dat een verstandige keuze vinden. Zorgen om beslissingen of ontwikkelingen kunnen worden weggenomen door heldere en eerlijke communicatie.

Leer het bedrijf goed kennen

Een deel van de mate van succes als het gaat om de resultaten van een account manager, hangt af van hoe goed ze het bedrijf kennen. Dat betekent dat het belangrijk is om zoveel mogelijk te weten over de geschiedenis van een bedrijf, de protocollen, bedrijfscultuur en prestaties.

Een manier waarop accountmanagers het vertrouwen van bedrijven winnen is door te laten zien dat ze expertise en ervaring kunnen combineren. Om de informatie te bemachtigen die ze nodig hebben, zullen ze daarom hun werkgever grondig bestuderen en goed voorbereiden op mogelijke vragen die ze krijgen.

Blijf op de hoogte van ontwikkelingen

Ervaren en succesvolle accountmanagers blijven continue leren. Een diepgaand begrip van de branche en accountantstechnieken is essentieel voor elk accountantsteam. Ook kennis en informatie over de concurrentieomgeving is nuttig.

Een goede accountant is op de hoogte van al het belangrijke nieuws in de sector en andere belangrijke ontwikkelingen.

Wees doelgericht

Een accountmanagementteam werkt voortdurend aan het bereiken van strategische doelen. Deze omvatten zowel de doelen voor de bedrijven van klanten als doelen voor het accountantsteam en persoonlijke doelen.

Bescherm belangen

Vertrouwen is zoals gebleken een zeer belangrijk aspect van accountantsfuncties. Dat houdt in dat het belang van de klant in vrijwel alle gevallen vooraan staat. De accountmanager is de persoon die de belangen van het bedrijf behartigt.

Ook moeten ze in staat zijn om als bemiddelaar op te treden in het geval er een conflict ontstaat. Het doel is dan vrijwel altijd om de klant te behouden door de vertrouwensrelatie te beschermen.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over accountmanagement? Wordt er gebruikt gemaakt van accountmanagers in jouw omgeving? Welke andere zaken zou jij willen weten over het werk van een accountant of over accountmanagement in het algemeen? Welke methoden en technieken kunnen volgens jou gebruikt worden als ondersteuning voor accountmanagement?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. McDonald, M., Millman, T., & Rogers, B. (1997). Key account management: Theory, practice and challenges. Journal of Marketing Management, 13(8), 737-757.
2. Wengler, S., Ehret, M., & Saab, S. (2006). Implementation of Key Account Management: Who, why, and how?: An exploratory study on the current implementation of Key Account Management programs. Industrial Marketing Management, 35(1), 103-112.
3. Homburg, C., Workman Jr, J. P., & Jensen, O. (2002). A configurational perspective on key account management. Journal of marketing, 66(2), 38-60.
4. Millman, T., & Wilson, K. (1996). Developing key account management competences. Journal of Marketing Practice: Applied Marketing Science, 2(2), 7-22.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2022). Accountmanagement. Retrieved [insert date] from Toolshero: https://www.toolshero.nl/management-modellen/accountmanagement/

Oorspronkelijke publicatiedatum: 02/09/2022 | Laatste update: 20/04/2023

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/management-modellen/accountmanagement/”>Toolshero: Accountmanagement</a>

Article by:

Ben Janse

Ben Janse is een young professional en werkzaam als Content Manager bij Toolshero. Daarnaast houdt hij zich binnen zijn studie International Business aan de Hogeschool Rotterdam bezig met het analyseren en ontwikkelen van managementmodellen. Dankzij zijn theoretische en praktische kennis weet hij hoofd- en bijzaken goed te onderscheiden waardoor de essentie van elk artikel goed naar voren komt.