Onderhandelingsvaardigheden

Onderhandelingsvaardigheden: in dit korte artikel worden onderhandelingsvaardigheden praktisch uitgelegd. Naast wat het deze zijn (betekenis), belicht dit artikel ook enkele voorbeelden uit de praktijk, belangrijke aanverwante vaardigheden en tips. Veel plezier met lezen!

Wat zijn onderhandelingsvaardigheden? De uitleg en betekenis

Onderhandelingsvaardigheden zijn kwaliteiten of competenties waarmee twee of meer personen tot een compromis kunnen komen. Deze vaardigheden omvatten vaak soft skills, zoals skills op het gebied van communicatie, plannen, overtuigen, strategie en samenwerken.

Een breed begrip hebben van deze vaardigheden is de eerste stap om een sterke onderhandelaar te worden.

Artikelen die gelinkt zijn aan de tag onderhandelingsvaardigheden omvatten methoden, theorieën en tips die jou hierbij kunnen helpen.

Wat is een onderhandeling?

Een onderhandeling is een formeel dialoog waarbij twee of meerdere personen betrokken zijn en samenwerken om tot een oplossing te komen die voor alle partijen aanvaardbaar is. Het is een proces van geven en nemen, wat meestal resulteert in een compromis waarbij elke partij in min of meerdere mate concessies doet.

Deze vorm van onderhandelen staat ook wel bekend als de win-win onderhandeling. Win-verlies onderhandelingen vinden plaats als een van de betrokken partijen moet inleveren, in plaats van alle partijen.

Voorbeelden van onderhandelingsvaardigheden

Onderhandelingsvaardigheden in het bedrijfsleven zijn een belangrijke competentie. Er wordt gezegd dat een effectieve onderhandelaar zowel concurreert als samenwerkt. Er moet waarde worden gecreëerd voor een ander, terwijl de waarde voor jou zelf ook aantrekkelijk is.

Distributieve onderhandelingen

Distributieve onderhandeling is het proces van het verdelen van waarde tijdens een onderhandeling.

Dit wordt ook wel gezien als afdingen: het heen en weer uitwisselen van voorstellen en aanbiedingen. Howard Raiffa noemde dit treffend de onderhandelingsdans.

Een goede voorbereiding is belangrijk voor het voeren van een effectieve onderhandeling. De meest succesvolle onderhandelaars besteden veel tijd hieraan. Het bepalen van het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA) is hierin het meest belangrijk.

Integratieve onderhandelingen

Integratieve onderhandelingen worden ook wel de voorheen genoemde win-win onderhandelingen genoemd. Deze onderhandelingsstrategie is erop gericht om wederzijds voordelige overeenkomsten te sluiten op basis van de belangen van de betrokkenen.

5 belangrijke onderhandelingsvaardigheden

Welke vaardigheden een onderhandelaar nodig heeft hangt af van zijn of haar omgeving, het gewenste resultaat en de partijen die betrokken zijn.

Hieronder staan enkele kerncompetenties of kernkwaliteiten als het gaat om onderhandelen die belangrijk zijn.

Communicatieve vaardigheden

De belangrijkste communicatieve vaardigheid als het gaat om onderhandelingen voeren, is het identificeren en gebruiken van verbale en non-verbale signalen. Dit is belangrijk om jezelf op een zo compleet mogelijke manier uit te drukken.

Effectieve onderhandelaars kunnen hun communicatiestijl aanpassen op basis van de behoeften van de gesprekspartner.

Duidelijke en complete communicatie voorkomt misstanden die u er van kunnen weerhouden om tot een goed compromis te komen.

Actief luisteren

Actief luisteren is de tweede vaardigheid die essentieel is voor het effectief worden in onderhandelen. Passief luisteren houdt in dat een spreker gehoord wordt, maar de boodschap wordt niet vastgehouden en actief verwerkt.

Actief luisteren zorgt ervoor dat de luisteraar details uit het gesprek onthoudt en dat specifieke details worden onthouden om daar later op te kunnen reageren zonder dat de informatie herhaald hoeft te worden.

Emotionele intelligentie

Emotionele intelligentie is het menselijk vermogen om emoties te beheren en de emoties van anderen te herkennen. Onderhandelaars moeten zich bewust zijn van de emotionele dynamiek tussen de gesprekspartners tijdens de onderhandeling. Alleen dan kunnen ze focussen op de kernkwesties.

Aanpassingsvermogen

Het aanpassingsvermogen van onderhandelaars moet goed ontwikkeld zijn omdat elke situatie en elke onderhandeling uniek is. Ook kunnen de kenmerken van een onderhandeling wijzigen van de ene op de andere dag, zoals de eisen en voorwaarden die gesteld worden.

Overtuigingsvaardigheden

Het vermogen om anderen te beïnvloeden en overtuigen is een van de belangrijkste onderhandelingsvaardigheden. Deze vaardigheid vereist dat je precies aanvoelt welke oplossing gunstig is voor alle partijen.
Onderhandelaars moeten niet alleen overtuigend zijn, maar ook assertief. Assertiviteit stelt de onderhandelaar in staat om een mening of voorstel te uiten met respect voor de perspectieven van alle betrokkenen.