Een afnemersanalyse is een onderdeel van een analyse op de externe factoren en actoren van een organisatie in een concurrerende omgeving. Afnemers zijn toeleveranciers, partners, handelaars en consumenten. De consument, of eindgebruiker, staat centraal in de meeste commerciële organisaties. Dat is een wijdverbreide marketingopvatting die de basis vormt voor menig succesvolle strategie.
Een afnemersanalyse is een ideale manier om de consument en de klant beter te begrijpen. Als de klant goed begrepen wordt, dan kan in de eerste plaats beter aan de behoeften van de klant voldaan worden. Maar ook de marketingstrategie kan erop aangepast worden zodat bedrijven steeds effectiever worden in het benaderen en overhalen van de consument.
Een afnemersanalyse is dus zoals gezegd een onderdeel van de externe situatieanalyse van de klant. Het is een terugkerend onderdeel in de ABCD analyse en de resultaten van de afnemersanalyse kunnen gebruikt worden als input voor een SWOT-analyse.
De afnemersanalyse is grotendeels gebouwd op de 6W’s van Ferrel. Deze zes W-vragen luiden als volgt:
Wie is de primaire afnemer van het product? Daarover gaat de eerste W-vraag. Het is een moeilijkere vraag dan het op het eerste gezicht lijkt. Als een product bijvoorbeeld wordt verspreid door influencers, dan kan het lastig zijn om erachter te komen wie precies de afnemer is. De daadwerkelijke koper zal verschillen van geval tot geval, maar een of meerdere persona’s creëren kan verheldering geven.
Wat doen onze huidige afnemers met het product? Wat is het doel van de afnemer bij het nemen van de beslissing om ons product te kopen? Wat heeft deze afnemer er precies aan? Wat is de meerwaarde om ons product te kopen? Wordt het product een keer gebruikt? Of meerdere keren? Wat gebeurt er met het product na het gebruik? Dit zijn enkele vragen die gelinkt zijn aan de Wat-vraag. Probeer deze zo goed mogelijk te beantwoorden.
De derde W-vraag van de 6W’s van Ferrel is: waar? Waar kopen of krijgen onze afnemers ons product? Door dit aspect van de afnemers te analyseren krijg je inzicht in de manier waarop het product gedistribueerd wordt. Welke verkopers verkopen ons product? Bij welke verkopers gaat de verkoop goed? Bij welke slecht? Waarom zit er een groot verschil tussen de verkoopcijfers van deze verkopers? Hoe hebben zij hun online marketing inspanningen vormgegeven?
De vierde W-vraag is: wanneer? Wanneer nemen onze afnemers het product of dienst af. Door het beantwoorden van deze vraag ontdek je of het product wellicht seizoensgebonden is of dat het beter verkoopt in het weekend dan doordeweeks. Identificeer je verschillen? Denk dan na over het wellicht afstemmen van gerichte advertenties op bepaalde momenten.
Waarom gaan deze afnemers wel over tot koop van ons product? Dit is de vijfde W-vraag. De motivatie ontdekken van afnemers achter een aankoop is waardevol voor elke marketingeenheid. Deze informatie kan gebruikt worden bij het uitvoeren van campagnes.
Als je precies weet waarom mensen wel overgaan tot aankoop, dan kom je erachter wat precies de wensen en behoeften van de afnemer vervult. Veranderen de wensen en behoeften van de afnemer? Hoe kunnen wij inspelen op deze veranderende behoeften en wensen?
De laatste vraag is waarom niet? Waarom gaan afnemers niet over tot aankoop van ons product? Door deze vraag te beantwoorden kan een marketingeenheid erachter komen wat er verbeterd kan worden. Of beter gezegd: wat er verbeterd moet worden.
Vergelijk bij een negatief antwoord wat de producten of diensten van de concurrent wel bieden dat jullie product niet heeft.
De artikelen die gelinkt zijn aan de tag afnemersanalyse kunnen ingezet worden voor het uitvoeren van een analyse op de externe omgeving van een organisatie en in het bijzonder een klantanalyse. Mis je methodes of onderwerpen? Laat dan een berichtje achter onder een artikel of stuur je suggestie via ons contactformulier.
