Waardepropositie creëren

0
8246
Waardepropositie - ToolsHero

In dit artikel wordt het concept waardepropositie creëren praktisch uitgelegd. Na het lezen begrijp je de basis van deze krachtige marketing concept.

Wat is een waardepropositie?

Binnen marketing wordt de term waardepropositie vanuit verschillende perspectieven belicht.

Vanuit een organisatie richt de term zich op het creëren van een extra waarde, die gekoppeld wordt aan het product en/ of dienstverlening, als onderdeel van de Unique Selling Propositions (USP´s).

Vanuit de (potentiële) klant gezien, richt de term zich op de extra waarde die een product en/ of dienstverlening vertegenwoordigt, waardoor er goed op de klantbehoefte wordt ingegaan en de klant overgaat tot aanschaf.

Waardepropositie creëren is klant centraal

Door de (potentiële) klant centraal te stellen, wordt een toegevoegde waarde gecreëerd.

De producten en/of diensten vertegenwoordigen niet zozeer deze waarde, maar door het gebruik ontstaat een waardepropositie.

Er zijn verschillende categorieën, die een klant belangrijk vindt en die leiden tot groei van de waardepropositie:

Waardepropositie creëren

1. Functionele waarde (Functional value)

Het product / dienstverlening biedt gemak, is probleemoplossend, is beter, gemakkelijker, uitgebreider enz. dan andere producten / dienstverleningen.

2. Emotionele waarde (Emotional value)

Het product / dienstverlening is plezierig of aantrekkelijk. De klant is aan het product / dienstverlening verknocht vanuit nostalgie, overlevering of advies van anderen.

3. Economische waarde (Economic value)

Het product / dienstverlening biedt financieel voordeel, is energiebesparend, tijdbesparend of innovatief.

4. Symbolische waarde (Symbolic value)

De klant hecht waarde aan de status die het product / dienstverlening verleent. Deze status kan gericht zijn op maatschappelijke verantwoordelijkheid alsook ontleend worden aan een merk.

5. Eindwaarde (End value)

Hierin zijn de eerdere vier categorieën vertegenwoordigd. Wat straalt het product / dienstverlening in zijn geheel uit; gezondheid, welvaart, jong van geest, onafhankelijkheid enz.

Daarnaast is het belangrijk dat een klant serieus wordt genomen en serieus wordt bejegend. Een uitstekende service, goede uitleg en een waterdichte garantie zijn factoren die bijdragen aan een hoge mate van klanttevredenheid. Dat leidt weer tot de uiteindelijke waarden van een product/ dienstverlening.

Klantinzicht

Om een goede waardepropositie te creëren, is het voor bedrijven van belang om goed klantinzicht te krijgen. Maar hoe komen bedrijven achter die informatie over behoeften, verwachtingen en wensen van de klant?

Door marktonderzoek en trendwatching komt een bedrijf daar snel achter.

Ook is het verstandig om een open lijn in de communicatie met de klant zelf te houden en alle feedback serieus te onderzoeken.

Deze feedback kan worden verzameld uit binnengekomen klachten, klantenpanels en recensies op Internet en social media.

Toegevoegde waarde

Een toegevoegde waarde kan ook voor een unieke waardepropositie zorgen.

Dat kan door een extra toevoeging aan het product/ dienstverlening, die als waardevol wordt ervaren door de klant.

Hiermee kan een bedrijf zich onderscheiden van de concurrent. Een toegevoegde waarde hoeft lang niet ingewikkeld te zijn.

De receptenkaarten op de groenteafdeling van een supermarkt, zijn hier een simpel voorbeeld van.

Communicatie

Maar hoe straal je als bedrijf de waardepropositie uit naar klanten? Vanuit de marketing worden hier vier strategieën voor genoemd:

1. Benadrukken van voordelen

De voordelen worden voor de klant benoemd, waarbij de kwantiteit een grote rol speelt.

2. Benadrukken van verschillen

Hiermee worden de punten opgesomd, waarin het bedrijf anders is dan de concurrenten. Deze verschillen worden als USP´s benoemd.

3. Benadrukken van kritische waarde

Er worden hooguit twee cruciale koopvoordelen genoemd, waaruit het bedrijf de grootste kracht haalt.

4. Benadrukken van drempelverwijderaars

Mogelijke aankoopdrempels worden weggenomen, waardoor de klant alsnog overtuigd wordt om voor het product / dienstverlening te kiezen.

Van waardepropositie naar UBR

Een Unique Buying Reason (UBR) geeft een klant een reden om een product / dienstverlening aan te schaffen.

Bij dit koopmotief komen behalve de productvoordelen (Benefits) ook de emotionele voordelen (Waarden) aan bod.

Daarom is het voor bedrijven belangrijk om goed in te zetten op de Unique Selling Propositions / Points (USP´s) oftewel de productkenmerken, in combinatie met toegevoegde waarden.

Door daarbij de klant centraal te stellen, kan de waardepropositie groeien.

Een goede waardepropositie is waardevol, omdat een bedrijf zich hiermee onderscheidt van de concurrent.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Hoe belangrijk is het hebben van een goede waardepropositie in de hedendaagse business wereld? Herken je het bovenstaande of heb je aanvullingen? Wat zijn volgens jou andere succes criteria of factoren die kunnen bijdragen aan het creëren van een goede waardepropositie?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Als je het artikel handig of praktisch vond voor jouw eigen kennis, deel dit vooral met jouw netwerk aan vrienden en zakenrelaties. Je kunt ons ook vinden op Facebook en Twitter.

Meer informatie

  1. Rintamäki, T., Kuusela, H., and Mitronen, L. (2007). Identifying competitive customer value propositions in retailing. Managing Service Quality, Vol. 17, No. 6, pp. 621–634.
  2. Anderson, J. C., Narus, J. A., and Rossum, W. v. (2006). Customer Value Propositions in Business Markets. Harvard Business Review, p. 90-99.
  3. Macdivitt, T. & Wilkinson, M. (2011). Value-Based Pricing: Drive Sales and Boost Your Bottom Line by Creating, Communicating and Capturing Customer Value. McGraw-Hill Education.
  4. Slater, S. F. (1997). Developing a customer value-based theory of the firm. Journal of the Academy of Marketing Science, 162-167.

How to cite this article:
Mulder, P. (2012). Waardepropositie creëren. Retrieved [insert date] from ToolsHero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/waardepropositie/

Add a link to this page on your website:
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/waardepropositie/”>ToolsHero: Waardepropositie creëren</a>

Interessant artikel?
Geef je waardering of deel het artikel via social media!

0 / 5 (0 votes)

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here