Social selling index: de uitleg

Social selling: in dit artikel wordt het concept van social selling praktisch uitgelegd. Naast de uitleg van wat dit concept is, wordt het onderwerp transformatie uitgelicht, de Social Selling Index (SSI) en de vier pilaren worden uitgebreid toegelicht. Tevens wordt het artikel afgesloten met het onderwerp sociaal luisteren en de waarde daarvan. Veel leesplezier!

Wat is social selling? Betekenis en uitleg

Wanneer verkopers van een product of dienst sociale media gebruiken om rechtstreeks in contact te komen met de klant, wordt gesproken van social selling. De marketingteams delen relevante content, de verkoopteams beantwoorden de vragen van mensen die hier vragen over hebben of interesse in tonen en geven ze vervolgens doordachte informatie zodat een aankoop gestimuleerd wordt.

Tijdens het gehele verkoopproces wordt de koper ondersteund door gesprekken en betrokkenheid. In deze verkooptechniek wordt het sociale netwerk optimaal benut om de juiste mensen te vinden met als doel deze om te zetten in duurzame klanten om de verkoopdoelen te behalen.

In plaats van het benaderen van klanten zonder dat ze op een enkele manier interesse hebben getoond in het product of de service, richt social selling zich op het delen van interessante content en bouwen van duurzame relaties.

Consumenten zijn steeds vaker klaar met traditionele verkooptechnieken als telefoontjes tijdens etenstijd en e-mails. Hierdoor wordt de aandacht trekken van deze mensen steeds moeilijker. De moderne consument is digitaal verbonden via diverse platforms, dus de moderne verkoper moet dit ook zijn.

Waarom werkt social selling tegenwoordig beter?

Hoewel verkopen altijd al een sociale activiteit is geweest, spreken we sinds de intrede en het massaal gebruik van sociale media platformen van social selling.

De afgelopen jaren is deze benadering voor verkoop explosief in populariteit toegenomen. De hoeveelheid informatie die op het internet te vinden is over producten en services heeft het verkoopproces doen veranderen.

Niet langer hoeven consumenten alleen informatie van verkopers aan te nemen, zij kunnen zelf research doen en hun connecties om aanbevelingen vragen. Het is dan ook niet vreemd dat verkopers inspringen op deze trend en zich nestelen op platforms als LinkedIn.

In 2012 introduceerde IBM een sociaal verkoopprogramma dat wordt beschouwd als een van de meest succesvolle voorbeelden van social selling in de beginfase.

IBM liet een studie uitvoeren en kwam tot de conclusie dat een derde van zijn businesspartners al sociale media gebruikten om met leveranciers in contact te komen.

Toen al gaf 75% van de respondenten aan in de toekomst gebruikte zullen gaan maken van sociale media als onderdeel van het inkoopproces.

Social Selling Index (SSI) en de 4 pilaren van social selling

Een andere voorloper van technieken in social selling is LinkedIn. Enkele jaren geleden introduceerde LinkedIn de Social Selling Index (SSI). Hoewel SSI geen concept is dat strikt aan LinkedIn gerelateerd is, leent dit bedrijf zich uitstekend voor voorbeelden over juist gebruik van de tool.

Professionals gebruiken de tool via LinkedIn om hun professionele imago te verbeteren, en voor LinkedIn is het een goede marketingtool.

LinkedIn beschrijft de Social Selling Index (SSI) als de eerste in zijn soort. Bedrijven en individuen krijgen een cijfer op een schaal van 0 tot 100 voor hun vermogen van verkopen gebaseerd op de vier pijlers van social selling. Elke pijler heeft een maximale score van 25 en wanneer deze score stijgt, stijgt ook het verkoopsucces van de verkoper, aldus LinkedIn. De vier pilaren zijn.

Figuur 1 – voorbeeld van Social Selling Index (SSI)

1. Create a professional brand

Bij het toekennen van een score op dit gebied neemt LinkedIn de professionaliteit van de pagina en merk in acht. Hoe compleet, en professioneel oogt het profiel? Hoeveel berichten worden er gedeeld? Is er voldoende activiteit? Hoeveel volgers heeft de pagina? Al deze aspecten worden meegenomen in de score.

Belangrijk is dat de professionaliteit van de organisatie zichtbaar is op de pagina. Duidelijk moet zijn waar het bedrijf voor staat, zijn missie en visie en expertise in een bepaalde sector. Een professioneel merk ontwikkelen is dus erg belangrijk voor de effectiviteit van deze strategie.

Vergelijk het met de situatie waarin iemand een persoonlijke ontmoeten heeft. Hier is het ook belangrijk om een professional brand te hebben. Kleding, lichaamstaal, intonatie van de stem en de dingen die uitgesproken worden.

2. Find the right people

Internet en sociale media maken het eenvoudiger om potentiële klanten te identificeren. Om het meeste uit de mogelijkheden te halen moet account mapping gebruikt worden.

Hierbij wordt vastgesteld welk soort profielen gecontacteerd moeten worden en welke technieken het beste terugverdienen. Het lead builder-systeem van social media kanalen als LinkedIn laat hierover relevante inzichten zien.

3. Engage with insights

LinkedIn definieert deze pijler als het doelen en ontdekken van waardevolle informatie om een relatie te starten met nieuwe klanten of onderhouden met de bestaande klanten.

Het meet betrokkenheid in termen van het aantal shares, vind ik leuks en reacties op de berichten die gedeeld worden.

4. Build strong relationships

Deze vierde pijler is waar het allemaal op draait in social selling. De eerste drie pijlers komen hier samen in een sterke en duurzame klantrelatie. In deze relatie wordt relevante informatie gedeeld, worden oprechte gesprekken gevoerd en wordt er geconcentreerd op de behoeften van de klant.

De pijler van LinkedIn meet hier hoe succesvol een organisatie of individu is in het uitbreiden van het netwerk. Hoe groter het netwerk, des te groter de kans dat iemand de deur openzet en een kans biedt om een product te pitchen.

Groepen

Door zich op social mediaterrein te begeven bevinden verkopers zich al op de plek waar veel potentie te vinden is. Groepen op sociale media zijn echter bij uitstek geschikt om een bepaald soort prospect te vinden wat het een geweldige bron maakt voor nieuwe leads. Het verkoopteam bepaalt eerst in welke groepen de doelgroep vooral actief is. Voorbeelden zijn: Quora, Facebook groepen, LinkedIn groepen etc.

Via deze groepen kan waardevolle informatie verzameld worden over de wensen en behoeften van de klanten. Informatie en andere waardevolle inhoud kan gedeeld worden en hulp kan aangeboden worden bij het oplossen van problemen of vragen die klanten hebben over de producten of services.

De klant zelf doet ook onderzoek naar het aan te kopen product of de service. Doordat verkopers zich in dezelfde groepen begeven, maken de verkopers deel uit van de onderzoeksfase van de klant. Mist er waardevolle informatie of worden er suggesties gegeven over het product, kunnen de andere afdelingen vervolgens aan de slag om het product aan te passen naar de wens van de klant.

Bestaat er geen groep voor het product of de service dat aangeboden wordt, hoeft dit niet altijd iets slechts zijn. Het kan een kans zijn om een nieuwe groep te starten en een nieuwe merknaam te ontwikkelen.

Luisteren en social selling

In aanvulling op de informatie over verkopers die zich begeven in groepen op sociale media is het aspect sociaal luisteren belangrijk. Social listening is een onderdeel van social selling. Het bereik van bedrijven wordt vergroot door sociale media op verschillende manieren.

Waar eerder feedback verkrijgen een soms gecompliceerde zaak was, ligt feedback nu voor het oprapen. Sociaal luisteren is meer dan reageren op opmerkingen en vragen beantwoorden over het product of de service.

Het gaat over de tijd nemen om te onderzoeken wat er speelt in de wereld van de klanten, waar ze het over hebben op de platforms en om de pijnpunten weg te nemen.

Sociaal luisteren Het biedt een unieke kans om op maat gemaakte klantervaringen te evalueren en zo nodig mee te nemen in de optimalisatie van de organisatie.

De reputatie kan in de gaten worden gehouden en worden beïnvloed door het plaatsen van zowel positieve als negatieve reactie.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over social selling? Gebruik jij het internet en sociale media om contact te leggen met potentiele klanten voor jouw bedrijf? In hoeverre denk jij dat verkopers en marketeers baat hebben bij social selling? Hoe zou jij de social selling strategie vormgeven bij jouw organisatie? Heb jij tips of aanvullingen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Moore, J. N., Raymond, M. A., & Hopkins, C. D. (2015). Social selling: A comparison of social media usage across process stage, markets, and sales job functions. Journal of Marketing Theory and Practice, 23(1), 1-20.
2. Belew, S. (2014). The art of social selling. Amacom.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2019). Social selling. Retrieved [insert date] from Toolshero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/social-selling/

Oorspronkelijke publicatiedatum: 09/01/2022 | Laatste update: 18/01/2024

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/social-selling/”>Toolshero: Social selling</a>

Article by:

Ben Janse

Ben Janse is een young professional en werkzaam als Content Manager bij Toolshero. Daarnaast houdt hij zich binnen zijn studie International Business aan de Hogeschool Rotterdam bezig met het analyseren en ontwikkelen van managementmodellen. Dankzij zijn theoretische en praktische kennis weet hij hoofd- en bijzaken goed te onderscheiden waardoor de essentie van elk artikel goed naar voren komt.