Sales management

Sales management: in dit artikel wordt sales management praktisch uitgelegd. Na het lezen zal je de basis begrijpen van deze krachtige marketing discipline.

Wat is sales management?

Sales management verwijst naar het proces van het ontwikkelen van een marketingteam, het aansturen van het marketingteam, het coördineren van verkoopactiviteiten en implementeren van verkooptechnieken.

Het algemene doel van sales management is om een bedrijf zijn verkoopdoelstellingen te laten behalen, en in het beste geval te overtreffen. Sales management is slechts een onderdeel van de totale marketingmix van een organisatie.

In deze zakelijke discipline wordt geprobeerd om mensen en andere middelen effectief in te zetten om de doelstellingen te behalen, zowel op de lange als korte termijn.

Hoewel er talloze activiteiten in sales management plaatsvinden blijft de kern beperkt tot het maken van vraag- en aanbodprognoses, plannen van de verkoopstrategie, budgetteren, trainen, werving en selectie, quota’s vaststellen en evaluatie van de verkoopprestaties. Het gaat in sales management niet alleen specifiek om het managen van deze activiteiten, maar vooral om de mensen die deze activiteiten uitvoeren.

Dit is tevens de rol van een salesmanager. Deze persoon creëert de omgeving en kansen voor verkopers om te kunnen presteren en speelt een belangrijke rol bij het onderzoeken en oplossen van verkoopproductiviteitproblemen.

Verkoopplanning

Verkoopplanning is een proces voor het ontwikkelen van doelstellingen en een plan om deze effectief te bereiken. Deze verkoopbeheeractiviteiten staan centraal in sales management. De volgende elementen zijn van belang voor een verkoopplan:

Situatieanalyse

In verkoopplanning wordt een beoordeling gemaakt van het huidige verkoopproces voor een product of dienst in een bepaalde regio of markt. Het huidige verkoopproces dient volledig in kaart te worden gebracht, bijvoorbeeld met een situatieanalyse.

Hiervoor kan een SWOT-analyse gebruikt worden, of Business Process Mapping (BPM).

Doelstellingen

Nadat de situatieanalyse is uitgevoerd kunnen er doelstellingen opgemaakt worden. Welk soort doelstellingen zijn hangt af van de specifieke situatie. Zo kan er besloten worden om op omzet te focussen, maar ook om de marge van de te verkopen producten te vergroten door het inkoopproces onder de loep te nemen.

Andere doelstellingen binnen verkoopplanning kunnen zijn: vergroten van klantloyaliteit, verlagen van verkoopkosten ten opzichte van de omzet, klanttevredenheid vergroten of meer leads te generen naar potentiële klanten.

Zorg er in elk geval voor dat de doelstellingen SMART zijn.

Strategie

Hoe de strategie er uit komt te zien hangt volledig af van de doelstelling die gezet is voor het sales management.

Is er besloten dat de verkoopcijfers per verkoper omhoog moeten, dan kan er besloten worden om een bonussysteem te implementeren waarbij verkopers een monetaire beloning krijgen bij goede verkoopcijfers. Moet de klanttevredenheid omhoog, dan zal de klantenservice verbeterd moeten worden.

Sales & operations planning (S&OP)

Vervolgens moet de strategie volledig uitgelijnd worden tussen alle relevante partijen. Dit wordt Sales en Operations Planning (S&OP) genoemd. Een goede S&OP is van vitaal belang voor het tot een succes brengen van de strategie.

Hierin worden leidinggevenden van operationele afdelingen samengebracht, en wordt vastgesteld of en hoe de bedrijfsmiddelen het beste in kunnen worden gezet en of er wellicht extra budget kan en moet worden vrijgemaakt.

S&OP betekent in het kort het uitbalanceren van de doelstellingen van het verkoopdepartement en de beschikbare middelen en capaciteiten van de organisatie. Sales en operations hebben verschillende belangen.

Zo zou de verkoopmanager graag zien dat er een wijd aanbod aan producten en diensten komt om zo aan de wensen en behoeften van de klant te kunnen voldoen. Operations ziet bij het horen van deze plannen alleen haken en ogen. Met de beschikbare middelen moeten zij het doen, en moeten er dus compromissen gesloten worden.

Salesbudget

Het generen van een verkoopbudget op basis van de gekozen strategie is een belangrijke stap in het structuren van een salesplanning. Hierin worden projecties meegenomen van verleden en toekomstige verkoopcijfers in relatie met de uitgaven van het bedrijf. Hoe meer cijfers er zijn uit het verleden, hoe nauwkeuriger het budget kan worden vastgesteld.

Rekruteren, trainen en managen van verkoopmedewerkers

In sales management hebben de verkoopmedewerkers een belangrijke rol. Ongeacht de grootte van het verkoopteam is het zaak dat deze goed gemanaged wordt. Het begint allemaal met het werven en aannemen van de juiste kandidaten.

Voordat de zoektocht naar deze kandidaten begint moet er een idee zijn van wat deze kandidaten moeten kunnen, welke vaardigheden zij moeten bezitten en of ervaring en training nodig is. Deze competenties kunnen worden vastgesteld met behulp van een Competency Framework in samenwerking met het human resource departement.

Nieuwe verkoopmedewerkers moeten eerst vertrouwd worden met het bedrijf, de producten of diensten, de collega’s en de klanten. Ontwikkel hiervoor een inductieproces. In het inductieproces wordt basiskennis verstrekt over de sector en de positie van de organisatie hierin.

Zij moeten op de hoogte worden gesteld van de organisatorische doelstellingen en hoe deze bereikt kunnen worden. Sommige kandidaten hebben een langer inductieproces nodig dan anderen. Is de branche nieuw voor de medewerker dan zal deze een langere inwerktijd nodig hebben dat iemand die al geruime tijd in die branche werkt.

Gebaseerd op de verkoopstrategie moeten er duidelijke individuele doelen gekoppeld worden aan de verkopers. Zorg ervoor dat deze doelen redelijk zijn voor de ervaring die zij hebben en voor het gebied die ze toegewezen gekregen hebben. Te makkelijke doelstellingen kunnen voor omzetverlies zorgen, te moeilijke doelstellingen kunnen demotiverend werken en tot moedeloosheid leiden.

Verkopers maken het verschil voor de verkoopcijfers en dus moeten zij goed gemonitord worden. Een bekende methode hierin is het analyseren van de conversieratio’s. Dit omvat het aantal bezoeken, contacten of andere communicatiemomenten die nodig zijn voor het verkopen van een product of dienst aan een klant. Een te lage conversieratio kan verschillende oorzaken hebben.

Houd hierbij ook rekening met de ervaring van de verkoper. Ligt het niet aan de competenties van de verkoper kan het te maken hebben met een fundamenteel probleem van het product of de service.

Ook de verantwoordelijkheden of gebieden die zijn toegewezen aan de verkoopmedewerker kunnen te groot zijn. Een methode die vaak gebruikt wordt is het afnemen van opiniepeilingen. Na contact met de klant wordt de klant gevraagd om zijn of haar mening te geven over de verkoper.

Customer Relationship Management (CRM)

In sales management komt de term Customer Relationship Management (CRM) vaak terug.

CRM verwijst naar de praktijken, strategieën en technologieën die gebruikt worden om klantcontacten en andere gegevens te managen. Het doel van CRM is om de relatie met de klanten te verbeteren en te helpen bij het aantrekken en behouden van klanten om zo omzetgroei te stimuleren.

Binnen sales management kan over CRM gesproken worden vanuit verschillende perspectieven. Gaat het over de technologie achter CRM dan wordt vaak een softwaretool bedoeld die verkoopteams gebruiken om zo leads en interacties vast te leggen tussen het bedrijf en de klant.

CRM als strategie gaat over de bedrijfsfilosofie en over hoe de relaties met de klant het beste beheerd kunnen worden. CRM als proces gaat over de stappen die genomen moeten worden om de relaties met de klant te behouden en te versterken.

Rol van de salesmanager

De salesmanager speelt een sleutelrol binnen sales management. De salesmanager is verantwoordelijk voor het behalen van de verkoopdoelstellingen en is uiteindelijk de persoon die inkomsten genereert voor het bedrijf.

Juist vanwege deze verantwoordelijkheid is het de salesmanager die moet weten wat er op de werkvloer speelt, met name bij de verkoopmedewerkers.

De salesmanager werkt niet alleen, maar met zijn of haar team. Vanzelfsprekend zorgt de salesmanager ervoor dat hij doelen opstelt die realistisch en haalbaar zijn.

Deze plichten delegeert hij vervolgens, afhankelijk van de kwaliteiten en interesses van de verkoopmedewerkers. Hij of zij begrijpt wie de taak op de meest effectieve manier kan uitvoeren en dus is het zijn taak om het beste uit elke medewerker te halen.

Motivatie is hierin een belangrijk onderdeel. De salesmanager kan hiervoor verschillende maatregelen treffen. Zo kunnen er stimuleringsregelingen worden geïntroduceerd en kunnen er incentives worden verstrekt aan de medewerkers om hen aan te moedigen alles uit de kast te trekken.

Ook de sfeer binnen het team moet optimaal zijn. De salesmanager heeft om deze reden ook de functie van steunpilaar die aan de kant van zijn team staat in crisistijden en succes.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over sales management? Hoe heb jij de verkoop van jouw organisatie georganiseerd? Wat zijn volgens jou de cruciale eigenschappen van een verkoopmanager? Welke aspecten moeten naar jou mening altijd in de verkoopstrategie worden meegenomen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.
2. Jones, E., Brown, S. P., Zoltners, A. A., & Weitz, B. A. (2005). The changing environment of selling and sales management. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2), 105-111.
3. Payne, A., & Frow, P. (2005). A strategic framework for customer relationship management. Journal of marketing, 69(4), 167-176.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2019). Sales management. Retrieved [insert date] from ToolsHero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/sales-management/

Gepubliceerd op: 10/01/2019 | Laatste update: 20/09/2022

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/sales-management/”>ToolsHero: Sales management</a>