Sales funnel

Sales Funnel - ToolsHero

In dit artikel wordt het sales funnel concept praktisch uitgelegd. Na het lezen begrijp je de basis van deze handige marketing en sales theorie.

Wat is een sales funnel?

Voor elke commerciële organisatie is het belangrijk om een goed klantenbestand te hebben en te behouden, maar ook om nieuwe klanten naar zich toe te trekken. De grote vraag is echter, hoe nieuwe klanten worden aangetrokken en hoe zij bij een bedrijf terecht komen. Op welke manieren zijn zij te benaderen en wat gebeurt er als ze een product of de dienst kopen en vervolgens tot herhalingsaankopen overgaan? De sales funnel of marketing funnel geeft hier inzicht in en toont de werking van online marketing.

Pareto principe

Bij de sales funnel of marketing funnel is het zogenoemde Pareto principe van toepassing. Volgens dit principe van de 20e-eeuwse Frans-Italiaanse econoom Vilfredo Pareto, geldt dat waar 20% energie in wordt gestoken, dit uiteindelijk 80% resultaat oplevert. Andersom geldt dat waar 80% moeite voor wordt gedaan, uiteindelijk voor maar 20% aan resultaat te boeken is. Deze parallel gaat ook op voor grote bedrijven wanneer het over hun klantenbestand gaat. In de meeste gevallen nemen hun grootste klanten 20% in beslag van het totale klantenbestand. Deze groep vaste klanten is vaak verantwoordelijk voor 80% van de totale bedrijfsomzet, wat de vaste bron van inkomsten is.

Andersom geldt hetzelfde; de kleine klanten die zo af en toe eens een aankoop doen, vormen bij elkaar 80% van het gehele klantenbestand. Hun gezamenlijke omzet levert niet meer dan 20% op. Voor veel bedrijven is het daarom aantrekkelijk om zich voornamelijk op hun vaste klantengroepen te richten. Een klassieke fout, aangezien deze klanten om wat voor reden ook tot het besluit kunnen komen om hun afname bij een andere partij neer te leggen. Juist onder de kleine ‘sprokkelklanten’ kunnen klanten zitten, die groter groeien en almaar meer gaan afnemen. Dit is waar de sales funnel bij kan helpen. De sales funnel of marketing funnel is een online marketingtool en werkt als een trechter. Niet alleen de grote vaste klanten zijn belangrijk, maar juist die piepkleine klanten of klanten die nog vrij onbekend zijn met product of de dienst van de organisatie, kunnen groter groeien en een mooie bijdrage aan de omzet leveren.

Customer Journey

Als online marketingtool wordt de Sales funnel veel ingezet. Het omschrijft het proces, waarbij bezoekers daadwerkelijk klant worden. Niet elke klant is op de hoogte is van een bedrijf en haar producten en / of dienstverleningen. De klant die wel hiervan op de hoogte is, hoeft niet direct tot aanschaf over te gaan. Een klant die bijvoorbeeld op zoek is naar een bedrijfskoffieautomaat, zal eerst meerdere sites bezoeken, her en der informatie opvragen en meerdere offertes aanvragen om uiteindelijk bij 1 bedrijf de bestelling te plaatsen. De sales funnel laat als het ware de klantroute zien, ook bekend als de customer journey, die een bezoeker aflegt voordat er tot aankoop wordt overgegaan. Het start vaak met een eerste bezoek op een website.

Vullen van trechter

Voordat de verschillende lagen uit de salesfunnel aan de orde komen, volgt eerst uitleg over hoe de trechter te vullen. Het online marketingtool richt zich op het aantrekken van klanten via websites, social media en andere viral marketing acties. Voor bedrijven is het belangrijk zich te realiseren dat veelvuldige publicatie helpt om onlineklanten naar zich toe te trekken. Dat betekent dat een website voldoende informatie moet bieden met de mogelijkheid om via zogenoemde Call-to-Actions (CTA) aanvragen in te dienen of door te klikken. Ook gratis extra’s, zoals een white paper met specifieke informatie of een e-book, kan veel informatie over de aanvrager via specifieke software achterhaald worden. Ook andere publicaties zoals blogs, nieuwsbrieven en e-mails trekken klanten.

Ook interactie met klanten is een prima middel om de sales funnel te vullen en de bezoeker te verleiden om klant te worden. Dit kan onder andere door middel van het geven van webinairs, waarbij bezoekers zich eerst moeten registreren en vervolgens in het nieuwsbriefprogramma terechtkomen. Dit wordt ‘listbuilding’ genoemd. Ook de aanmoediging tot een vrijblijvend kennismakingsgesprek of het aanvragen van offertes behoren tot de mogelijkheden om klanten aan te trekken.

Termen

De sales funnel is een omgekeerde piramide met bovenin leads die nog geen klanten zijn en onderin de vaste klanten die tot aankoop zijn overgegaan. Door de route van ‘suspect’ (aankomende klant) naar ‘prospect’ (vaste klant) inzichtelijk te maken, weten verkopers precies hoeveel tijd en energie zij moeten investeren om tot een maandelijks target qua verkoopcijfers te komen. Vervolgens komen de onderstaande termen in de sales funnel aan bod, elk met een kort klantkenmerk.

Marketing Sales funnel - ToolsHero

1. Strangers

De salesfunnel wordt bovenaan flink gevuld met veel potentiële klanten die nog niet bekend zijn met het product of niet weten dat een bedrijf een specifiek product maakt. Het gaat om mogelijke klanten die op zoek zijn naar een nieuw bedrijfskoffieautomaat, maar niet weten welke bedrijven dit zouden kunnen leveren.

2. Visitors

Dit zijn de potentiële klanten die specifieker op zoek zijn naar informatie. Ze bezoeken de website en lezen onder andere reviews op social media. Het zijn mensen die al op de hoogte zijn van de producten en/of dienstverlening en weten waar zij dit eventueel kunnen aanschaffen. Zij komen op één of andere manier in contact met het bedrijf, maar kopen nog niets. Door hen aan te moedigen om informatie aan te vragen of hun gegevens achter te laten, worden het vanzelf leads.

3. Lead

Dit zijn aankomende klanten. Deze potentiële klanten zijn bekend met het bedrijf en de producten en hebben interesse. Zij hebben zich daadwerkelijk ingeschreven voor een nieuwsbrief, contactgegevens achter gelaten via een contactformulier, een gratis sample (proefproduct) aangevraagd of een offerte opgevraagd. Een bedrijf heeft nu een dun lijntje uitstaan met deze mogelijke klanten. Het spant erom. Niets doen is geen optie, maar teveel informatie naar leads kan te opdringerig overkomen. Met leads moet daarom voorzichtig worden omgegaan.

4. Suspect

Dit is eigenlijk een andere benaming voor een lead. Bij een suspect is echter sprake van een wat langere relatie dan bij de lead, die bijvoorbeeld nog maar kort is geabonneerd op de nieuwsbrief. Wanneer een suspect na een jaar van verwoede pogingen nog niet tot aanschaf is overgegaan, mag de moeite bespaard worden en kan er afscheid van de suspect worden genomen.

5. Prospect

Een prospect gaat tussen nu en korte tijd over tot een order. Zij kunnen worden overgehaald met scherpe aanbiedingen. Het is belangrijk om de dialoog met prospects open te houden en hen te vragen wat zij bijvoorbeeld van een sample vonden. De zogeheten ‘foot-in-the-door’ techniek kan hierbij helpen. Zodra een prospect akkoord gaat met een kleine transactie, wordt het voor hen moeilijk om niet toe te happen bij een mooi aanbod.

6. Hot prospects

Nu is de prospect een daadwerkelijke klant geworden, die tot aankoop is overgegaan. Voor een bedrijf is het van belang om niet achterover te leunen, maar actief met de klant in gesprek te blijven. De klanttevredenheid gaat nu meespelen. Daardoor is de kans groot dat er nogmaals een aankoop wordt gedaan of dat de afname toeneemt.

7. Promotors

Dit zijn de terugkerende klanten / bestaande klanten, die niet alleen te spreken zijn over het product en de dienstverlening, maar dit ook uitdragen naar hun omgeving. Promotors zijn daardoor gratis reclame. Het bedrijf doet er goed aan een langdurige relatie met de bestaande klanten op te bouwen.

Softwareprogramma’s

Om goed inzicht te krijgen hoe de sales funnel precies verloopt, is het verstandig voor bedrijven om gebruik te maken van specifieke softwareprogramma’s die dit kunnen meten. Dergelijke software houdt onder andere bezoekersaantallen op de website bij. Om het aantal leads en prospects te meten bestaat er e-mailmarketingsoftware. Dergelijke software houdt bij, welke mensen op een mailinglijst staan, hoeveel mails zij al ontvingen en of zij bepaalde linkjes wel of niet geopend hebben. Al dit soort informatie is van onschatbare waarde is. Voor webwinkels is het bovendien met analytics software te meten, hoeveel aankopen er gedaan zijn en wie de klanten waren. Ook landingspagina-software kunnen achterhalen wie de bezoekers waren, hoe lang zij de pagina bekeken en welke onderdelen het meest werden gelezen.

Op deze manier kan de analyse van de sales funnel vertellen welke bezoekers niet interessant zijn en welke op weg zijn potentiële klanten te worden. Veel bezoekers hoeven niet direct klanten te worden. Uit de gegevens van de sales funnel kan worden afgelezen of het wellicht onduidelijk voor bezoekers is om op een gemakkelijke manier contactinformatie achter te laten. Met dergelijke gegevens kunnen websites worden aangepast.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Heb je ooit gehoord van de Sales funnel? Herken je de praktische uitleg of heb je meer suggesties? Wat zijn uw succesfactoren om grip te krijgen op je product marketing?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Als je het artikel handig of praktisch vond voor jouw eigen kennis, deel dit vooral met jouw netwerk aan vrienden en zakenrelaties. Je kunt ons ook vinden op Facebook, LinkedIn, Twitter en Youtube.

Meer informatie

  1. Cai, S. Q., Yu, Y. P., & Wang, Q. G. (2005). Research on Sales Funnel Model that Supporting Customer Identification and Retain [J]. Chinese Journal of Management Science, 2, 012.
  2. Heiman, S. E., Sanchez, D., & Tuleja, T. (1998). The new strategic selling. Nightingale-Conant Corporation.
  3. Patterson, L. (2007). Marketing and sales alignment for improved effectiveness. Journal of digital asset management, 3(4), 185-189.

Citatie voor dit artikel:
Mulder, P. (2018). Sales funnel. Retrieved [insert date] from ToolsHero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/sales-funnel/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/sales-funnel/>ToolsHero: Sales funnel</a>

Interessant artikel?
Geef je waardering of deel het artikel via social media!

Sales funnel, 5 / 5 (1 votes)

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here