Pirate Funnel: AARRR Framework

In dit artikel wordt het AARRR-funnel framework uitgelegd. Na het lezen begrijp je de basis van deze krachtige tool voor marketing.

Wat is het AARRR-funnel framework?

Het AARRR-funnel framework is een hulpmiddel dat bedrijven helpt om de consument beter te begrijpen. De methode staat ook bekend als pirate metrics, en is uitgevonden door Dave McClure. AARRR is een acroniem, en staat voor acquisition, activation, retention, referral en revenue. Deze termen worden in de volgende secties van dit artikel toegelicht. Over deze verschillende fases van de customer journey worden statistieken bijgehouden. Het complete plaatje is het fundament voor het begrijpen van de consument.

Pirate Funnel metrieken

Het AARRR-funnel framework wordt algemeen aanprezen als methode met de vijf beste statistieken om bij te houden voor een start-up. Dat komt omdat deze statistieken de groei van een bedrijf effectief meten en tegelijkertijd eenvoudig en makkelijk te gebruiken zijn.

Het bedrijf wordt door gebruik van deze vijf metrieken als het ware in stukjes verdeeld. Met de hulp van dit raamwerk wordt klantgedrag gemeten, conversiestatistieken, webanalyses en meer. Het concept van het AARRR-funnel framework is gebaseerd op de hieronder uitgelegde vijf gebieden.

Pirate Funnel metrieken - toolshero

Acquisitie

Acquisitie beschrijft hoe mensen een product/dienst of merk vinden en uiteindelijk veranderen in klanten. Voor dit gedeelte van de statistieken is het belangrijk om nauwkeurig naar sitebezoekers en websitedata te kijken. Hoeveel bezoekers komen er op de website aan elke dag? Hoeveel van die bezoekers kopen uiteindelijk iets? Het is belangrijk om elke stap van de reis die de klant maakt (customer journey) in de trechter te volgen, en niet alleen te kijken naar de conversieratio. Elke microconversie die onderweg gedaan wordt is ook waardevol. Met microconversies worden de kleine stappen in het proces bedoeld. Voor een willekeurige klant bij een willekeurig bedrijf kan dit als volgt zijn: websitebezoek -> e-mailcontact-> deelname webinar -> telefooncontact met verkoopteam -> conversie naar klant voltooid. Al de stappen in dit proces zijn microconversies en zeer belangrijk om te begrijpen hoe de consument uiteindelijk klant wordt.

Het is in deze fase van het aankoopproces zeer belangrijk om onderscheid te maken tussen een lead en een gekwalificeerde lead. Een lead is een bezoeker van een website waarvan contactgegevens of andere data is vastgelegd. Dat kan een e-mailadres zijn, een telefoonnummer, adresgegevens etc. Het feit dat iemand zich aanmeld voor deze e-mail zegt echter nog weinig over of zij iets willen kopen. Sommige mensen schrijven zich alleen in omdat zij een gratis boek worden aangeboden, verder niks. Anderen zijn nieuwsgierig en willen op de hoogte blijven omdat zij geïnteresseerd zijn in het merk of bedrijf. Echter, als een lead de volgende microconversies voltooid, bijvoorbeeld door een webinar te bekijken, kan de lead als gekwalificeerde lead worden gezien omdat zij actief betrokken zijn bij het doorlichten van het bedrijf. Dat is het moment dat het verkoopteam in actie moet komen.

Acquisitiestatistieken

  • Nieuwe Leads
  • Cost of Customer Acquisition (CAC)

Acquisitiemethoden/tools

  • Search Engine Optimization (SEO) maakt het mogelijk om via Google en andere zoekmachines inzicht te krijgen in de zichtbaarheid van een website
  • Zoekmachinemarketing (SEM) wordt gebruikt om via Google bepaalde advertenties te koppelen aan zoekopdrachten van gebruikers
  • Sociale netwerken worden ingezet als distributiekanalen. Zowel organische als betaalde online campagnes zijn zeer belangrijk om zichtbaarheid voor het merk te verhogen
  • Bloggen wordt gebruikt om een langdurig gesprek met een breed publiek te simuleren. Mensen leren het merk op een andere manier kennen
  • Apps
  • TV
  • Etc.

Activatie

De theorie achter de gedeeltes activatie en acquisitie overlapt soms. Later in het artikel wordt duidelijk waarom. Activering gaat over de eerste ervaring die een consument heeft met een product. Het is als het ware dat aha-moment voor klant. Het moment waarop hij of zij beseft dat zij echt waarde zien in een product en daarom terug komt. De tijd tussen het moment dat een gebruiker een eerste ervaring opdoet met een merk en het aha-moment is in een notendop de activatiestatistiek.

De reden dat klantconversie bij acquisitie genoemd staat is omdat iemand die zich aanmeldt voor een service soms automatisch als klant wordt geconverseerd, terwijl het potentieel niet noodzakelijkerwijs gebruikt wordt. Dit is voor elk type bedrijf anders. Voor een e-commercebedrijf is activering minder belangrijk na conversie, maar eerder vlak na een microconversie.

Er moet goed gekeken worden naar hoeveel inhoud bezoekers opnemen, en hoe zij dit in zich opnemen. Hoeveel tijd besteed een consument naar het kijken naar deze kleding?

Een geactiveerde klant is een klant die iedere keer weer terugkomt om een product te gebruiken. Facebook realiseerde dit al vroeg in hun enorme groei. Het aha-moment voor Facebook-gebruikers vond plaats toen zij op 1 dag ineens 10 nieuwe vrienden hadden. Twitter en andere grote sociale mediakanalen realiseren zich dat een gebruiker sneller terugkomt als hij vrienden of connecties heeft op het medium. Om deze reden worden nieuwe gebruikers direct populaire accounts voorgesteld. Als zij deze beginnen te volgen is de kans groter dat zij terug blijven komen om updates te lezen of nieuwe vrienden te maken.

Om zoveel gebruikers zo snel mogelijk te loodsen naar dat aha-moment, moet een bedrijf er zeker van zijn dat het boardingproces zo snel mogelijk verloopt. Daarnaast moet er getest worden zoals ook Twitter, Facebook en Instagram op grote schaal doen. Verschillende A/B-testmethoden en ander experimenten proberen allemaal het gedrag van de consument te voorspellen om zo de consument nog beter te verleiden tot actie.

Activatiestatistieken

  • Nieuwe inschrijvingen
  • Eerste opening van de applicatie
  • Eerste opening van e-mails

Activatiemethoden/tools

  • Homepagina die effectief is in het converteren van klanten
  • Goed werkende bestemmingspagina’s die voor een gecontroleerde ervaring bij de klant zorgen
  • Productkenmerken en eigenschappen bieden waarde aan bestaande klanten, maar kunnen ook nieuwe klanten aantrekken
  • Tutorials

Retentie

Retentie gaat over de vragen: hoeveel van de klanten worden behouden en waarom worden de anderen verloren? Retentie van klanten, klantbehoud, zegt veel over de marketinginspanningen van een bedrijf. Klantbehoud betekent dat bestaande klanten regelmatig terugkomen om een product te gebruiken. Voor een e-commercebedrijf betekent dit dat iemand vaker dan 1 keer bij hen koopt. Voor een app betekent dit dat gebruikers vaker inloggen. Het tegenovergestelde van klantbehoud is klantverloop. Het is enorm belangrijk om statistieken over zowel klantbehoud als klantverloop bij te houden.

De ratio klantbehoud/klantverloop vertelt in feite of het bedrijf in staat is om een goede combinatie van product/markt hebt bereikt. Als veel klanten het product terugbrengen nadat ze het voor de eerste keer hebben gebruikt is er iets goed mis. Het is echter ook zo dat deze klanten de grootste bron van leren zijn. Het klantverlooppercentage dient veel lager te zijn dat het klantbehoud-percentage. Dit is de enige manier om te groeien voor veel bedrijven.

Volgens de Harvard Business Review is het vijf tot vijfentwintig keer duurder om een nieuwe klant te werven dan een bestaande klant te behouden. Het is ook veel makkelijker om iets te verkopen aan iemand die al eerder bij een bedrijf een aankoop heeft gedaan. Dat komt omdat er tijdens eerdere aankoopprocessen een zekere vertrouwensband is ontstaan vanuit de consument richting het bedrijf. Het is precies hierom dat het veel goedkoper is om een product te verkopen aan een bestaande klant dan het verkopen van een product aan een nieuwe klant. Om klanten te behouden is het belangrijk om te starten met het regelmatig in contact blijven door middel van speciale acties, nieuwsbrieven, persoonlijke berichtjes etc.

Retentiestatistieken

  • Hoeveelheid sessies per gebruiker
  • Dagelijks aantal actieve gebruikers (DAU)
  • Maandelijks aantal actieve gebruikers (MAU)

Retentiemethoden/tools

  • E-mails zoals promoties en uitnodigingen voor evenementen etc.
  • Blogs en vlogs
  • Telefooncontact
  • Gamificatie
  • Push notificaties

Verwijzen

Verwijzing draait om de vraag: hoe kunnen we ervoor zorgen dat onze klanten ons gaan aanbevelen aan anderen? Dit is de allerbeste manier om groei te stimuleren. Als alle klanten het product of de dienst van een bedrijf aanbevelen aan anderen, hoeft een bedrijf op dat gebied niks meer te doen. Om verwijzingen te stimuleren moet het bedrijf een systematisch proces hebben dat klantgroei en verwijzing op een consistente manier stimuleert en genereert. Dropbox gebruikte incentives voor aanbevelingen en kwam erachter dat dit een van de belangrijkste motoren van hun groei was. Een metriek voor het meten hiervan is de Net Promotor Score (NPS).

Verwijzingsstatistieken

  • Net Promotor Score
  • Referrals
  • Gedeelde berichten op social media
  • Mentions in de berichten

Verwijzingsmethoden/tools

Omzet

Omzet gaat over de vraag: hoe kan de opbrengst verhoogt worden? Als aan alle andere gebieden van het AARRR-funnel framework voldaan is, zou de organisatie voldoende omzet moeten draaien. Inkomsten en het bedenken van nieuwe ideeën voor het genereren van omzet zijn belangrijk voor alle organisaties, en met name start-ups. Bedrijven als Facebook en Instagram zijn pas later begonnen met het grootschalig faciliteren van adverteren, terwijl dat nu de motor achter hun succes is. Het is algemeen aanvaard dat de beste manier om meer inkomsten te generen de Customer Lifetime Value (CLV) te verhogen en de Customer Acquisition Cost (CAC) te verlagen. De waarde van een klant staat gelijk aan alle inkomsten van die klant gedurende zijn of haar leven. CAC is het bedrag dat uitgegeven werd aan het aantrekken van de klant. Dit omvat alle soorten kosten voor marketing, verkoop, personeelskosten, vergaderingen etc. Een goede verhouding tussen CLV en CAC is drie op een. Om acuisitiekosten te verlagen kan het best de verkooptrechter geoptimaliseerd worden. Het AARRR-funnel framework is hier met name effectief in.

Op een goedkope manier helpt deze tool de eenvoudigste en meest effectieve manieren vast te stellen voor het mogelijk maken van groei en ontwikkeling.

Omzetstatistieken

  • Gemiddelde omzet per gebruiker
  • Gemiddelde omzet per betaalde gebruiker
  • Customer Lifetime Value (CLV)

Omzetverhogingsmethoden/tools

  • Advertenties
  • Het continue genereren van gekwalificeerde leads is belangrijk om het bedrijf draaiende te houden
  • Business Development-efforts kunnen het bedrijf helpen om zoveel mogelijk bedrijfswaarde te creëren. Dat geldt voor alle soorten ondernemingen

Waarom zijn statistieken zo belangrijk in het bedrijfsleven?

Statistieken zijn van grote waarde voor elke manager omdat zij dienen als hulpmiddel bij het nemen van belangrijke beslissingen. Onzekerheid speelt altijd een grote rol in het doen van bijvoorbeeld verwachtingen, en voldoende data en statistieken neemt een deel van die onzekerheid weg. Statistieken worden gebruikt voor prognoses, analyses, winstprojecties, het maken van steekproeven, kwaliteitsmanagement en meer. Het gebruik van statistieken levert gegevens op over complexe situaties in plaats van beslissingen te nemen op ongefundeerde redenatie.

Prestatiemetingen

Statistieken worden vaak gebruikt om prestaties te meten. Er worden bijvoorbeeld gegevens verzameld over een productie-eenheid om een schatting te maken van het kwaliteitsniveau van een batch. Deze methode staat bekend als statistische steekproef. Een ander manier van statistieken gebruiken in prestatiemetingen is het analyseren van de productiviteit van een werknemer. Dit moet hoort in veel organisaties te voldoen aan bepaalde normen. Als dit niet het geval is, zullen statistieken dit aan het licht brengen.

Voorspellingen

Managers analyseren gegevens uit het verleden om trends in de toekomst te voorspellen. Data over verkoophistorie wordt bijvoorbeeld geanalyseerd om schattingen te maken van toekomstige verkoopcijfers. Hierin kunnen afwijkingen worden meegenomen zoals marktomstandigheden, of andere economische factoren. Projecties op basis van statistieken worden daarna gebruikt om productieschema’s op te stellen.

Risico/ rendement

Het doel van een nieuw project is om het rendement te optimaliseren en het risico te minimaliseren. Met data en statistieken kunnen managers projecten beoordelen vanuit verschillende perspectieven.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over de AARRR-funnel framework? Wordt in jouw werkomgeving dit soort statistieken bijgehouden? Zou het gebruik van dit framework effectief zijn in jouw werkomgeving? Welke andere statistieken zijn volgens jou belangrijk om bij te houden? Heb jij tips of opmerkingen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Als je het artikel handig of praktisch vond voor jouw eigen kennis, deel dit vooral met jouw netwerk of meld je aan voor onze gratis nieuwsbrief. Je kunt ons ook vinden op Facebook, LinkedIn, Twitter en Youtube.

Meer informatie

  1. Nguyen, T. (2020). Optimizing the Growth Hacking Funnel for startups: A case study of We Encourage Oy.
  2. Le, T. (2019). Growth Hacking and AAARR Funnel Implementation for a SaaS company.
  3. Lennarz, H. (2017). Valid Data for valid Decisions. In Growth Hacking mit Strategie (pp. 107-122). Springer Gabler, Wiesbaden.
  4. Ratcliffe, J. (2017). Developing metrics for your sales funnel: how to implement the AARRR acronym. Journal of Aesthetic Nursing, 6(6), 318-319.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2020). AARRR-funnel framework. Retrieved [insert date] from toolshero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/aarrr-funnel-framework/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/aarrr-funnel-framework/”>toolshero: AARRR-funnel framework</a>

Interessant artikel?

Geef je waardering of deel het artikel via social media!

Gemiddelde beoordeling 0 / 5. Totaal aantal beoordelingen: 0

Dit artikel is nog niet beoordeeld! Wees de eerste met jouw beoordeling.

We vinden het jammer dat het artikel niet waardevol voor je was

Laat ons dit artikel verbeteren!

Vertel ons wat er beter kan aan het artikel? Wat mis je bijvoooebeeld of wat kan worden aangevuld?

Word lid en ontvang onbeperkt toegang

Door lid te worden van ons learning platform, krijg je onbeperkt toegang tot alle artikelen (1000+), templates, video's en meer!

Tagged:

Geef een reactie