Consultative Selling: de uitleg

Consultative selling: in dit artikel wordt consultative selling praktisch uitgelegd. Na het lezen begrijp je de basis van deze krachtige marketingtool.

Wat is consultative selling?

Consultative selling is een verkooptechniek waarbij de verkoper in eerste plaats optreedt als adviseur. Dat betekent dat de koper wordt geholpen bij het identificeren van zijn of haar behoeften en daarna stelt de verkoper producten voor die aan deze behoeften voldoen.

Het is anders dan een traditionele verkoop, omdat de verkoper een optie suggereert als oplossing voor een probleem van de koper, en zich niet focust op de verkoop van een specifiek product.

Het doel van consultative selling is het bevorderen van openheid om de verkoper te helpen een nuttig inzicht te krijgen in de behoeften van de klant.

De term consultative selling werd voor het eerst beschreven in het boek Consultative Selling van Mack Hanan in de jaren zeventig. Het boek gaat in op een verkooptechniek waarbij de verkoper optreedt als een consultant voor zijn of haar prospects, en vragen stelt om te bepalen wat de prospect precies nodig heeft.

De verkoper gebruikt vervolgens deze informatie om het best mogelijke product of service te selecteren die hierbij aansluit.

Consultative selling gaat hand in hand met andere verkooptechnieken, zoals value-based selling. Hierbij presenteert de verkoper specifieke voordelen van zijn product of dienst.

De consultative selling-techniek zorgt ervoor dat de klant veel informatie deelt over zijn behoeften, waardoor het vervolgens voor de verkoper gemakkelijk is om die verlangens te combineren met voordelen van het product dat hij of zij verkoopt.

Consultative selling in de praktijk (B2C)

Autoverkoper Philip gebruikt een traditionele verkooptechniek. Wanneer mensen zijn showroom inlopen vraagt hij direct wat zij zoeken.

Op het moment dat hij een antwoord heeft, bijvoorbeeld een kleine auto, laat hij direct een nieuw aangekomen kleine auto zien.

Zodra de mensen interesse tonen besluit Philip direct zijn vaardigheden in te zetten om de deal te sluiten. Zijn doel is om de verkoop snel af te ronden en de klanten met hun nieuwe auto op pad te sturen.

Verkoper Richard gebruikt de consultatieve verkoopmethode. Wanneer klanten de showroom instappen neemt hij uitgebreid de tijd om de wensen en behoeften van de klant te weten te komen.

Geïnteresseerd vraagt Richard waarvoor de klant denkt zijn auto allemaal te gebruiken, en hoe vaak. Zorgvuldig legt Richard alle opties uit, en begeleid hen naar drie verschillende opties die allemaal aansluiten op de wensen van de klant.

Omdat de klant aangeeft de auto voornamelijk voor woon- en werkverkeer binnen de stad te zullen gebruiken stelt Richard ook een kleine elektrische auto voor. Zijn doel is om het product te vinden wat het beste past bij de behoeften van de klant.‘

Consultative selling voor business-to-business (B2B) wordt later in het artikel behandeld.

Consultative selling technieken

De consultatieve verkoopmethode bestaat uit een aantal technieken. Enkele hiervan staan hieronder toegelicht.

Wissel vragen af met advies

Voor de consultative verkoper begint het salesproces met het begrijpen van de behoeften en wensen van de klant.

Het totaalplaatje van deze wensen is belangrijk voor de verkoper omdat zo een passende oplossing voor zijn of haar probleem gevonden kan worden.

Te veel vragen stellen kost echter te veel tijd, en kan ervoor zorgen dat de klant zich ondervraagd voelt. Wissel daarom vragen af met advies.

Advies is de basis voor verdere vragen, en het bouwt de geloofwaardigheid en betrokkenheid op.

Wees betrouwbaar en daadkrachtig

Het opbouwen van vertrouwen met klanten is niet eenvoudig, en zeker niet als het om verkoopgesprekken via de telefoon of andere media gaat.

Dit obstakel kan overwonnen worden door verkopers door een op kennis gebaseerd vertrouwen te ontwikkelen. Dat houdt in dat woorden van de verkoper consistent zijn met de acties. Onder andere een follow-up gesprek draagt hier aan bij.

Stimuleer feedback

Voor een verkoper is feedback de manier om meer te weten te komen over de behoeften en wensen van de klant.

Wanneer een klant een zorg of onenigheid kenbaar maakt aan de verkoper verduidelijken zij hun behoeften en wat ze niet en wel zoeken in een product of service. Elk stukje feedback moet daarom overwogen worden.

Proces consultative selling (B2B)

Het consultatieve verkoopproces kan samengevat worden in zes stappen.

1. Doe onderzoek

De onderzoeksfase van consultative selling omvat het gebruik van informatie over de potentiële klant.

Marketingafdelingen houden zich bezig met inbound marketing, en beschikken over nuttige informatie zoals de grootte van een bedrijf, sociale mediakanalen en andere leadinformatie.

Deze informatie is belangrijk omdat het de verkoper een algemeen beeld geeft van de organisatie.

2. Stel de juiste vragen

Vanaf het eerste moment dat de verkoper en de klant in contact komen is het belangrijk dat de verkoper de juiste open vragen stelt.

Dit draagt bij aan het opbouwen van vertrouwen, en geeft een uitgebreider inzicht in de behoeften en wensen van de klant. Het doel van het stellen van open vragen is om langzaam te ontdekken wat de doelen van de lead zijn.

3. Luister goed naar de antwoorden

Bij consultative selling staat actief luisteren naar de klant centraal. Focus op wat de klant zegt, en herhaal zijn woorden om bevestiging te krijgen. Alle informatie die verkregen wordt helpt bij het sluiten van de deal.

4. Informeer de potentiële klanten

Terwijl actief geluisterd wordt naar de klant moet de verkoper op zoek gaan naar momenten om de klant te informeren over het product of de service.

Hierbij is belangrijk dat de klant inziet hoe de optie aansluit op zijn of haar wensen en behoeften. Zorg voor evenwicht tussen kennis delen, en vragen stellen. De focus blijft in het hele consultative selling proces op het helpen van de klant.

5. Kwalificeer de klant

Kwalificeren is het proces waarmee de verkoper vaststelt of een lead daadwerkelijk een prospect is. Een prospect is een lead die het potentieel heeft om een klant te worden.

Een gekwalificeerde lead heeft een plan, uitdagingen, budget, tijdlijn en voorkeuren. Hoe eerder een lead al dan niet gekwalificeerd wordt hoe beter.

6. Sluit de deal

Vanwege de aard van consultative selling is het redelijk eenvoudig voor de verkoper om van de gekwalificeerde lead een klant te maken door de deal te sluiten.

Het volledige proces is gericht op hulp en het opbouwen van vertrouwen, en dus zal de gekwalificeerde lead sneller de aankoop doen dan bij een verkoopmethode waarbij opties doorgedrukt worden.

Consultative selling samenvatting

Consultative selling is een verkoopmethode waarbij de verkoper eerder optreedt als adviseur en helpende hand dan verkoper.

Het doel van consultative selling is het creëren van een open en eerlijke verkoopomgeving, waarbij de klant en zijn behoeften centraal staan. Elementen in consultative selling zijn het stellen van gerichte open vragen, het luisteren naar de klant, het voorstellen van verschillende opties en de deal sluiten.

Consultative selling kan toegepast worden bij business to consumer (B2C) en business to business (B2B).

Bij het zaken doen tussen bedrijven is het belangrijk dat de inbound marketing van de organisatie op orde is, en dat vooraf al voldoende informatie bekend is over de lead.

Gebaseerd op deze kennis verkent de B2B-verkoper langzaam alle behoeften en wensen van de klant. In het verkoopproces van consultative selling wisselt de verkoper vragen stellen af met advies geven.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over consultative selling? Welke verkooptechnieken gebruik jij? Wat is volgens jou nog meer belangrijk bij het helpen van de klant met zijn probleem? Zie jij overeenkomsten met andere salestechnieken? Heb jij tips of opmerkingen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Hanan, M. (1993). Consultative selling. AMACOM Div American Mgmt Assn.
2. Moncrief, W. C., & Marshall, G. W. (2005). The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management, 34(1), 13-22.
3. Rackham, N., & DeVincentis, J. (1998). Rethinking the sales force: Refining selling to create and capture customer value. Pennsylvania, NY: McGraw-Hill.
4. Weitz, B. A., Castleberry, S. B., & Tanner, J. F. (2004). Selling: building partnerships.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2019). Consultative selling. Retrieved [insert date] from Toolshero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/consultative-selling/

Oorspronkelijke publicatiedatum: 07/01/2019 | Laatste update: 17/08/2023

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/consultative-selling/”>Toolshero: Consultative selling</a>

Artikel door:

Ben Janse

Ben Janse is een young professional en werkzaam als Content Manager bij Toolshero. Daarnaast houdt hij zich binnen zijn studie International Business aan de Hogeschool Rotterdam bezig met het analyseren en ontwikkelen van managementmodellen. Dankzij zijn theoretische en praktische kennis weet hij hoofd- en bijzaken goed te onderscheiden waardoor de essentie van elk artikel goed naar voren komt.