Buy Sell Hierarchy

Buy Sell Hierarchy: in dit artikel wordt de Buy Sell Hierarchy methode praktisch uitgelegd. Na het lezen zal je een beter inzicht krijgen over hoe je een huidige situatie kan beoordelen en waar je wilt dat deze binnen drie jaar zal zijn.

In deze marketing methode is het belangrijkste doel het bieden van betrouwbare benchmarks, om niet alleen te meten hoe je een klant ziet, maar hoe een klant jou en jouw bedrijf nu ziet.

Wat is de Buy Sell Hierarchy?

De Buy Sell Hierarchy methode helpt de relaties met je klanten te verkennen en in het bijzonder na te denken over hoe nauw er met hen wordt samenwerkt. Twee consultants, Robert Miller en Stephen Heiman hebben de Buy-Sell-hiërarchie ontwikkeld en legden dit uit in hun boek The New Successful Large Account Management.

De hiërarchie van buy-sell-relaties is verdeeld in vijf niveaus:

Niveau 1: Lever koopwaar die aan de specificaties voldoet

Op niveau 1 beschouwen je klanten jou als een van de vele leveranciers. Je product of service voldoet aan de basisspecificaties en is vergelijkbaar met die van de concurrenten.
Het is gemakkelijk om op dit niveau te komen, hoewel er geen hefboom is voor het aangaan van lange termijn relaties. Er is weinig gevoel voor een relatie op dit niveau. Je hebt de klanten waarschijnlijk gewonnen op basis van prijs of beschikbaarheid, wat betekent dat je positie niet veilig is. Als een concurrent een beter aanbod doet, zullen je klanten van leverancier veranderen.

Niveau 2: Lever goede producten en diensten

Op het tweede niveau zien jouw klanten je als een leverancier van “goede” maar niet “geweldige” producten. Je hebt een aantal van hun behoeften begrepen, je hebt een extra stap genomen om ze te ontmoeten en ze kunnen een tastbaar voordeel zien in het verkrijgen van jou hierdoor. Het is niet verstandig om lang op niveau 2 te blijven, want de concurrenten zullen snel volgen als ze kennis hebben gemaakt met de nieuwe aspecten van jouw product.

Niveau 3: Biedt toegewijde service en ondersteuning

Niveau 3-relaties zijn vaak gebaseerd op maatwerk of uitzonderlijke klantenservice. Je toont jouw toewijding aan de klanten door veel tijd in relaties te investeren en door persoonlijke aandacht te geven. Concurrenten kunnen echter nog steeds “hun voordeel doen” en overeenkomen met jouw aanbod.

Steeds meer bedrijven zijn tegenwoordig gedifferentieerd op basis van hoe ze omgaan met hun klanten.

Niveau 4: Draagt ​​bij aan zakelijke problemen

Tijdens niveau 4-relatie, zien jouw klanten je als een bondgenoot die hen helpt zakelijke problemen op te lossen en om winstgevender te zijn. Als jouw klanten het verband zien tussen jouw bijdrage en hun succes heb je dit niveau bereikt.
Je genereert ideeën om niet alleen de dagelijkse operationele behoeften van de klanten aan te pakken, maar ook hun aanhoudende rentabiliteitsproblemen. Je verkoopt producten en diensten die op deze zorgen zijn gericht.

Niveau 5: Draagt ​​bij aan organisatorische problemen

Je bent echt de partner van jouw klanten als je niveau 5 hebt bereikt. Je werkt nauw samen om urgente organisatorische problemen op te lossen. De klanten zien je als een expert waar ze niet zonder kunnen. Op dit niveau heb je een ijzersterk concurrentievoordeel, omdat je oplossingen levert die fors bijdragen aan de winst van je klanten.
Het is namelijk moeilijk om consistent bij te dragen aan de organisatorische problemen van de klanten. Het is nog moeilijker om te worden gezien als dit te doen. Maar dat is vaak de moeite waard, omdat de potentiële differentiatie van uw concurrenten aan de top van hun hiërarchie enorm is.

Waarom de Buy Sell Hierarchy?

Het concept van de buy-sell-hiërarchie is om je te helpen meer duurzame associaties te creëren. Miller en Heiman wijzen erop dat het de klanten zijn die uiteindelijk beslissen welk niveau de organisatie in de hiërarchie heeft bereikt. Je kunt echter nog steeds jouw eigen klantrelaties beoordelen.

Aan de slag met de Buy Sell Hierarchy

Onderstaand wordt er uitgelegd hoe je op basis van de vijf niveaus steeds hogerop kan komen.

Niveau 1 naar Niveau 2

Als je van niveau 1 naar niveau 2 wilt gaan, moet je ervoor zorgen dat jouw producten verder gaan dan het voldoen aan de basisspecificaties van klanten.

• Laat een Unique Selling Point Analysist weten hoe je je van de concurrenten onderscheidt op een manier die voor jouw klanten van belang is. Dit helpt je te plannen hoe je jouw product duurzaam aantrekkelijker kunt maken.
• Gebruik Consultative Selling, een gedetailleerd inzicht in hoe je kunt voldoen aan de meest complexe behoeften van jouw klanten.
• Kotler en Kellers Five Product Level toepassen om de volledige voordelen van jouw product te ontdekken en om te begrijpen hoe je het kunt verfijnen om de verwachtingen te overtreffen.
• Stel een mentaliteit van de klantenservice in en ontwikkel een passie voor indruk maken op de klanten.

Niveau 2 naar Niveau 3

Als je naar niveau 3 wilt gaan, moet je aan de diepere behoeften van de klant voldoen. Dit kan zijn door aanpassingsopties of door verbeterde ondersteuning.

• Gebruik Customer Experience Mapping om in detail te begrijpen hoe klanten omgaan met jouw organisatie en maak elke ervaring zo goed mogelijk.
• Breng Value Chain Analysist in onderzoek hoe je meer waarde kunt creëren voor de klanten. Kan je een snellere levering bieden? Gratis oefening? Een kwaliteitsgarantie?
• Gebruik de RATER Model en Kaizento-maat en verbeter de service die je biedt.

Niveau 3 naar Niveau 4

De sprong van niveau 3 naar niveau 4 is een grote. Behalve dat je de zorgen van klanten begrijpt, moet je ook praktische oplossingen presenteren.

• Gebruik het probleem-definitieproces en Simplextom de problemen van klanten te onderzoeken, te definiëren en op te lossen.
• Als u met een aantal mensen werkt bij de organisaties van jouw klanten, overweeg het gebruik van probleemoplossende hulpmiddelen voor groepen, zoals Hartnett’s Consensus-Oriented Decision-Making Model. Dit zal ervoor zorgen dat alle betrokkenen van mening zijn dat ze inbreng hebben in het besluitvormingsproces.
• Focus op het bouwen van solide, vertrouwende relaties met klanten en altijd hun vertrouwen waard zijn.

Niveau 4 naar Niveau 5

Op niveau 5 biedt je oplossingen voor zowel strategische als dagelijkse problemen

• Zorg ervoor dat je er zeker van bent dat je samenwerkt met leidinggevenden van jouw klantenorganisaties.
• Word een expert in jouw branche, zodat je kunt anticiperen de problemen van jouw klanten en wees klaar om oplossingen te bespreken.

Samenvatting

De Buy Sell Hierarchy moedigt bedrijven aan om klanten niet alleen op grootte of naam te overwegen, maar eerder op de manier waarop de zakelijke klant de leverancier waarneemt. Het vereist denken met de geest van de klant. Vanuit het perspectief van de klant moedigen Miller en Heiman verkopers aan om de relatie te evalueren. Om metingen mogelijk te maken, bieden ze een hiërarchie met bovenstaande vijf niveaus.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over de Buy Sell Hierarchy methode of heb jij aanvullingen? Wanneer denk jij dat deze methode effectief is? Wat zijn volgens jouw succesfactoren die bijdragen aan het toepassen in de praktijk?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Hennart, J. F. (1993). Explaining the swollen middle: Why most transactions are a mix of “market” and “hierarchy”. Organization science, 4(4), 529-547.<.li>
2. Mehrling, P. (2012). 21 The inherent hierarchy of money. Social Fairness and Economics: economic essays in the spirit of Duncan Foley, 169, 394.
3. Miller, R.B & Heiman, S.E (2019, 2011). The New Successful Large Account Management.
4. Oliner, S. D., & Rudebusch, G. D. (1992). Sources of the financing hierarchy for business investment. Review of Economics and Statistics, 74(2), 643-654.

Citatie voor dit artikel:
Sari, J. (2018). Buy Sell Hierarchy. Retrieved [insert date] from ToolsHero: https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/buy-sell-hierarchy/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/marketing-modellen/buy-sell-hierarchy>ToolsHero: Buy Sell Hierarchy</a>