Win-win onderhandeling

Win-win onderhandeling: in dit artikel wordt een praktische uitleg gegeven van een win-win onderhandeling. Na het lezen van dit artikel zal je de basis begrijpen van deze krachtige management tool.

Wat is win-win onderhandeling?

Win-win onderhandeling is een onderhandelingsstijl waarbij rekening wordt gehouden met de belangen van beide partijen om de discussie positief af te sluiten en maximaal voordeel te behalen.

Een win-win onderhandeling is daarom een bespreking in plaats van een strijd. Door middel van een gesprek wisselen partijen belangen uit en kijken ze hoe er hulp geboden kan worden om een duurzame relatie op te bouwen.

Als één van de partijen de intentie heeft om de onderhandelingen te beëindigen met een win-verlies uitkomst, is de kans groot dat de andere partij vindt dat er oneerlijke praktijken plaatsvinden, en kan de relatie beschadigd raken.

Van win-win onderhandeling is sprake nadat beide partijen rekening hebben gehouden met elkaars belangen. Een cruciaal deel van win-win onderhandeling is dat de overeenkomst niet verder verbeterd kan worden. Om deze uitkomst te realiseren, moeten beide partijen nadenken over creatieve oplossingen die voor beide voordelig zijn.

Het is echter niet altijd eenvoudig om een win-win onderhandeling te bereiken. Soms moet één van de partijen een concessie doen waarvoor deze partij kan worden gecompenseerd. Daarnaast kan het lastig zijn om erachter te komen wat de andere partij echt wil.

Een meubelfabrikant die onderhandelt met een potentiële klant die mogelijk jaarlijks grote hoeveelheden producten gaat bestellen, kan bijvoorbeeld denken dat de klant lage prijzen wil vanwege het grote volume. Het kan echter zijn dat deze klant zaken wil doen met fabrikanten die hun grondstoffen bij duurzame leveranciers afnemen en de eindproducten op de meest duurzame manier assembleren, wat de fabrikant nog niet kan garanderen.

De potentiële afnemer die de fabrikant heeft benaderd, weet echter dat deze fabrikant kwalitatief de beste producten biedt. Het aanvragen van concurrerende biedingen van andere fabrikanten kan kwaliteitsverlies betekenen. Daarom heeft een win-win onderhandeling de voorkeur om de beste oplossing te vinden.

Bovenstaand voorbeeld laat zien dat win-win onderhandelen draait om het tevredenstellen van de andere partij. Het betekent dat als één partij zijn voordeel heeft behaald, er nog steeds een manier gevonden moet worden waar ook de andere partij voordeel bij heeft. Anders wordt het resultaat gezien als een win-verlies onderhandeling. Zoals hierboven is uitgelegd, beschadigt een win-verlies situatie de langetermijnrelatie van beide partijen.

Daarom kunnen win-win onderhandelingen meer waarde leveren met een lager risico vergeleken met win-verlies onderhandelingen. Er is uitstekende communicatie voor nodig omdat deze vaardigheid helpt om beide belangen tegemoet te komen.

Communicatie is dus het belangrijkste element van win-win onderhandelingen, omdat de betrokken partijen mogelijkheden bespreken in plaats van met macht spelen.

Op deze manier kan er effectieve samenwerking worden bereikt en kunnen beide partijen de onderhandeling succesvol beëindigen, omdat beide partijen beter af zijn na de onderhandeling.

Uitkomst van een win-win onderhandeling bereiken

Een win-win uitkomst kan nooit worden gegarandeerd. Het doel van onderhandelen is om de onderhandeling te beëindigen in een betere positie, maar soms bereiken partijen een win-verlies- of verlies-verlies uitkomst.

Om tot een win-win uitkomst te komen, moeten beide partijen bereid zijn het onderhandelingsproces voor te bereiden door te analyseren wat elke partij kan regelen en hoe dit voordeel kan opleveren voor de andere partij. Op deze manier kan het onderhandelingsproces soepel verlopen, terwijl beide partijen betrokken zijn.

Het belangrijkste kenmerk van win-win onderhandeling is dat de onderhandelingen niet gaan om het winnen of verliezen van de onderhandelingen, maar dat beide partijen de mogelijkheden moeten bespreken die helpen om wederzijds voordeel te behalen.

Voorbereiding voor een win-win onderhandeling

Voordat men aan de onderhandelingstafel gaat zitten, moeten de onderhandelingen voorbereid worden. Ondanks dat een bespreking nodig is om een win-win onderhandeling te realiseren, is het belangrijk om alternatieve oplossingen voor persoonlijke omstandigheden, maar ook voor de andere partij te bedenken.

Op deze manier wordt het duidelijker of mogelijke oplossingen inderdaad een win-win uitkomst zijn of dat een partij ergens anders een betere overeenkomst kan sluiten. Een manier om dit te doen is door gebruik te maken van het BATNA– of RADPAC– model.

Onderlinge afhankelijkheden

Een manier om vast te stellen of een onderhandeling een win-win uitkomst kan hebben is door te onderzoeken of de partijen onderlinge afhankelijkheden hebben. Dit is ook onderdeel van de voorbereiding voor een win-win onderhandeling.

Als er een onderlinge afhankelijkheid bestaat, is het makkelijker om wederzijds begrip van de situatie te bereiken. Het is ook zeer waarschijnlijk dat beide partijen dan het potentiële belang om samen te werken en een akkoord te bereiken begrijpen.

Transparantie

Het is belangrijk om bewust te zijn van transparantie tegenover de tegenstander, maar het is nog beter om niet volledig transparant te zijn. Een essentieel onderdeel van deze soort strategie is om de tegenpartij net voldoende informatie te geven om gemotiveerd te raken om de onderhandelingen voort te zetten.

Het helpt daarnaast om druk te verminderen omdat nog niet alle kaarten op tafel zijn gelegd. Door deze soort strategie te gebruiken, ontstaat er de mogelijkheid om aanvullende vragen te stellen over waar de andere partij echt naar op zoek is.

Redelijkheid

Om een win-win onderhandeling te bereiken, moeten beide partijen redelijk zijn. Dit betekent dat beide partijen moeten zoeken naar wederzijdse voordelen en rekening moeten houden met de verzoeken en belangen van de partij.

Als redelijke verzoeken om één of andere reden voortdurend worden vermeden of genegeerd, lijkt het meer op een win-verlies onderhandeling die de relatie mogelijk kan beschadigen.

Het is daarom belangrijk dat de onderhandelingen een wederzijdse betekenis hebben en dat beide partijen proberen elkaar te begrijpen.

Positiviteit

Bij onderhandelingen is het altijd goed om aardig te zijn. Het is echter belangrijk om op te merken dat de positiviteit van aardig zijn soms kan worden geïnterpreteerd als de verwachting van wederkerigheid. Als één van de partijen denkt dat dit het geval is, kan het worden gezien als een zwakte en kan het de uitkomst van de onderhandelingen beïnvloeden.

Als één van de partijen aan de andere kant echter de neiging heeft te egocentrisch te zijn, kan dit de andere partij ertoe aanzetten zijn dominante positie te gebruiken.

Het is daarom belangrijk om neutraal te zijn in win-win onderhandelingen om verwarring tussen partijen te voorkomen en een positieve relatie te behouden. Het zal bovendien helpen om tot eerlijke overeenkomsten te komen.

Concessies

Om een win-win onderhandeling te realiseren, gebeurt het vaak dat partijen een concessie moeten doen om tot een onderlinge overeenkomst te komen, zoals beschreven in het eerste voorbeeld van de meubelfabrikant en potentiële afnemer. Een andere reden kan zijn dat beide partijen verschillende speculaties over de toekomst hebben.

Bekijk hieronder het vervolg op het voorbeeld van de meubelfabrikant en de potentiële afnemer: de potentiële afnemer denkt misschien dat hij minder producten verkoopt als de fabrikant zijn duurzaamheidspraktijken niet verbetert, maar de fabrikant denkt misschien dat zijn activiteiten de activiteiten van de koper niet schaden, omdat hij duurzame kwalitatieve producten aanbiedt.

Bovendien kan de fabrikant een JIT-productieschema hebben en is hij afhankelijk van een vast contract met zijn leverancier.

Als de potentiële afnemer de bestelde hoeveelheid niet kan verkopen, blijft de fabrikant zitten met grondstoffen die niet kunnen worden opgeslagen in particuliere magazijnen. Beide moeten misschien een concessie doen om een akkoord te bereiken.

Tips om een win-win onderhandeling te realiseren

Vragen stellen

Als de partijen onderzoek hebben gedaan voordat ze de onderhandelingen ingaan, is het nog altijd het beste om niet aan te nemen dat men precies weet waar de andere partij naar op zoek is. De enige manier om erachter te komen wat de andere partij wil in een win-win onderhandeling is door veel vragen te stellen.

Bekijk het volgende voorbeeld van een autoverhuurbedrijf dat tien nieuwe automodellen wil kopen: Hoewel de autodealer misschien denkt dat de koper vooral geïnteresseerd is in de prijs, houdt de koper zich misschien meer bezig met de klantenservice, wat betreft onderhoud, en de restwaarde van verschillende modellen. Als de autodealer geen vragen stelt, benadert de potentiële koper waarschijnlijk meerdere verkopers.

Conflicten verminderen

Naast het stellen van de juiste vragen, is het belangrijk om conflicten te voorkomen tijdens het onderhandelen. Als er een win-win onderhandeling moet worden gerealiseerd, is het het beste om een conflict meteen op te lossen wanneer het ontstaat. Het betekent niet dat geschillen altijd voorkomen, maar het is nog steeds mogelijk dat er een meningsverschil ontstaat.

Door een geschil te negeren kan het lijken alsof één van de partijen uit is op een win-verlies situatie, en dit kan de relatie aanzienlijk schaden.

Daarom is het belangrijk om actief te zoeken naar alternatieve oplossingen als men een conflict vaststelt. Soms gebeurt het dat er niet meteen een oplossing kan worden gevonden.

In dit geval kan het een goed idee zijn om de onderhandelingen tijdelijk te onderbreken en op een andere dag verder te gaan. Dit geeft beide partijen tijd om creatieve alternatieve oplossingen te bedenken.

Omgaan met win-verlies onderhandelingen

Als één van de partijen geïnteresseerd is in een win-verliesonderhandeling in plaats van een win-win onderhandeling, zal dit snel te merken zijn. De partij die voor een win-verliesonderhandeling gaat, probeert alles te doen wat alleen in zijn of haar belang is. In dit soort situaties is het het beste om de partij te confronteren met zijn praktijken en duidelijk te maken dat het niet gewenst is.

Het is in deze fase nog steeds mogelijk om uit te spreken dat er bij een win-win onderhandeling een positieve uitkomst wordt verwacht. Vanaf dit punt kunnen de onderhandelingen doorgaan als het gedrag verandert.

Als dit niet het geval is, is het een optie om de onderhandelingen af te blazen en het BATNA model te overwegen.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken je de uitleg van win-win onderhandeling? Heb je win-win onderhandelingen meegemaakt? Ben je het eens met de tips of heb je andere tips of toevoegingen die je zou willen delen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Brams, S. J., & Taylor, A. D. (2000). The win-win solution: guaranteeing fair shares to everybody. W. W. Norton & Company.
2. Dietmeyer, B., & Kaplan, R. (2004). Strategic Negotiation: A breakthrough 4-step process for effective business negotiation. Dearborn Trade Publishing.
3. Falcão, H. (2012). Value negotiation: How to finally get the win-win right. FT Press.
4. Gruenbacher, P. (2000, September). Collaborative requirements negotiation with EasyWinWin. In Proceedings 11th International Workshop on Database and Expert Systems Applications (pp. 954-958). IEEE.
5. Ilich, J. (1973). The art and skill of successful negotiation. Prentice-Hall.
6. Klein, M., Faratin, P., Sayama, H., & Bar-Yam, Y. (2003). Negotiating complex contracts. Group Decision and Negotiation, 12(2), 111-125.
7. McDevitt, B. (2004). Negotiating the syllabus: a win-win situation?. ELT journal, 58(1), 3-9.
8. Smith, M. L. (1992). Planning your negotiation. Journal of Management in Engineering, 8(3), 254-260.
9. Warner, M. (2001). Complex problems, negotiated solutions. ITDG publishing, London.

Citatie voor dit artikel:
Zeeman, A. (2019). Win-win onderhandeling. Retrieved [insert date] from Toolshero: https://www.toolshero.nl/management-modellen/win-win-onderhandeling/

Oorspronkelijke publicatiedatum: 08/07/2019 | Laatste update: 20/08/2023

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a https://www.toolshero.nl/management-modellen/win-win-onderhandeling/”>Toolshero: Win-win onderhandeling</a>

Tags: Onderhandelingsvaardigheden