Win-verlies onderhandeling

Win-verlies onderhandeling: in dit artikel wordt het concept van win-verlies onderhandeling praktisch uitgelegd. Na het lezen zal je de basis begrijpen van deze krachtige management en besluitvorming tool.

Wat is een win-verlies onderhandeling?

Win-verlies onderhandeling is een onderhandelingsmodel voor organisaties waarbij slechts een partij in de onderhandeling de uitkomst als positief ervaart. Er zijn meerdere modellen voor onderhandeling uitgebracht, waaronder win-win onderhandeling en het RADPAC-model voor onderhandelen. In verschillende situaties worden verschillende modellen gebruikt.

Een eenvoudig voorbeeld van win-verlies onderhandeling is een situatie waarin er een hoeveelheid middelen verdeeld moet worden, resulterend in een win-verliessituatie.

Dat betekent dat terwijl een partij wint, de ander verliest. In een zakelijke omgeving resulteert dat vaak in een blijvend beschadigde relatie, tenzij anders besloten wordt.

Win-verlies onderhandeling is misschien niet de meest bekende vorm van onderhandelen, maar is wel een van de meest gebruikte vorm van onderhandelen. Individuen nemen dan in een onderhandeling een onmogelijke positie in, zoals veel te veel eisen van de ander, en vaak eindigt het in een bitter geschil.

In een dergelijke positie proberen beide partijen om te winnen, zonder dat ze rekening houden met de uitkomst voor de andere partijen. Mogelijk zijn beide partijen de onderhandeling ingegaan met een gewenst doel, en een punt waarop ze weglopen.

Verdelende onderhandelingen

Win-verlies onderhandeling wordt gebruikt bij onderhandelingen waarbij iets verdeeld of geruild wordt. Verdelende onderhandelingen beschrijven meestal een scenario waarin twee of meer partijen een vaste hoeveelheid middelen proberen te verdelen of ruilen.

Met verschillende, of juist dezelfde belangen gaan beide partijen de onderhandelingen in, onderhandelen, en komen er uit met slechts een winnaar en een verliezer. De winnaar krijgt wat hij claimde of meer, en de verliezer krijgt minder.

Het doel is dus dat een partij zoveel mogelijk wint. Verdelende onderhandelingen, of win-verlies onderhandeling wordt ook in het dagelijkse leven veel gebruikt, met name bij de verkoop van producten die geen vaste prijs hebben.

In de Westerse wereld blijft dat vaak beperkt tot een lokale markt, maar in New Delhi heeft een groot gedeelte van de producten geen vaste prijs, en is er dus ruimte voor onderhandelingen.

In tegenstelling tot verdelende onderhandelingen focussen integratieve onderhandelingen op het creëren van winst voor alle partijen, en de taart uitbreiden. In de basis lijkt die vorm van onderhandelen meer op een win-win onderhandeling.

Win-verlies onderhandeling stappenplan

Distributieve, of verdelende onderhandelingen komen voor wanneer er beperkte middelen te verdelen zijn. Veel voorkomende situaties waarin deze stijl gebruikt wordt is de aankoop van een huis, een tweedehands auto, of het vragen van loonsverhoging.

Onderhandelen kan geleerd worden. Veel mensen hebben intuïtieve onderhandelingsstrategieën, en anderen zijn goed in het leren en implementeren van een effectieve onderhandelingstechniek. Later wordt nog ingegaan op verschillende karaktereigenschappen die gewenst zijn voor een situatie waarin een win-verlies onderhandeling gebruikt wordt.

Eerst vind je hieronder een overzicht van de stappen in een situatie van win-verlies onderhandeling. Elk van de stappen wordt in detail uitgelegd.

1. Definieer limieten voor de win-verlies onderhandeling

Iedere partij in een onderhandelingssituatie moet goed definiëren waar hij of zij de onderhandelingstafel mee wil verlaten. De gewenste uitkomst moet daarom goed in de gaten gehouden worden tijdens de onderhandeling. Weerstandpunten zijn punten waar een partij absoluut niet in mee kan gaan.

Een voorbeeld is een werknemer die tijdens het beoordelingsgesprek om een verhoging van zijn salaris vraagt. Deze werknemer heeft vooraf een bedrijf bedacht dat hij minimaal wil gaan verdienen.

2. Verkrijg informatie

Voorafgaande aan een onderhandeling is het wijs om informatie te verkrijgen over het doel en de weerstand punten van de andere partij. Het maakt niet uit of deze informatie direct of indirect wordt verkregen, maar zorg dat de informatie betrouwbaar is. Met een win-verlies onderhandeling wordt deze informatie gebruikt als onderhandelingskracht.

De werknemer tijdens de onderhandelingen over het salaris kan informatie gebruiken over zijn productiviteit, of belangrijke resultaten om zijn positie te versterken.

3. Doe een openingsbod

De derde stap in een win-verlies onderhandeling is het doen van een bod of eis. Het openen van dit proces zet de toon voor de rest van het proces. De houding waarmee het openingsbod gedaan wordt is zeer belangrijk. Als de partij een sterke concurrentiepositie geniet kan er een overdreven openingsbod gedaan worden.

De werknemer weet wat hij waard is, en heeft een bedrag in zijn hoofd dat hij zelfverzekerd deelt met zijn manager tijdens het gesprek. In het voorbeeld van salarisonderhandelingen is het niet gebruikelijk om een overdreven openingsbod te doen.

4. Iemand maakt concessies

Zodra de onderhandelingen begonnen zijn beginnen de partijen te onderhandelen. Kenmerkend voor een win-verlies onderhandeling is dat een partij wint en de ander verliest. In de praktijk betekent dit dat een partij een overdreven openingsbod doet, en daarna niks meer tegemoet komt aan de ander.

De werknemer deelt in het onderhandelingsproces zijn visie en het bedrag waar hij volgens hem recht op heeft. De werkgever kan dit accepteren of afwijzen. Ook kan er een middenweg gevonden worden.

5. Sluit de deal

Er zijn verschillende tactieken om een deal te sluiten. Een voorbeeld daarvan is de ‘assume-the-close’ methode. Hierbij doet een partij alsof de deal al gesloten is terwijl dat nog niet het geval is. Dat wordt gedaan in de hoop dat de andere partij het er mee eens is en stopt met onderhandelen. Ook kan een laatste ‘snoepje’ gebruikt worden als lokkertje voor het sluiten van de deal. Ook binnen een win-verlies onderhandeling wordt deze tactiek vaak gebruikt. Tijdelijk lijkt de ander dan tevreden met het aanbod, maar later blijkt het geen goede deal te zijn.

Karaktereigenschappen voor effectief onderhandelen

Er is een aantal eigenschappen die een goede onderhandelaar bezit. Met name in de sales en retail zijn er grote stappen gemaakt in de effectiviteit waarmee onderhandelingen gewonnen worden.

Begrijp het onderhandelingsproces

Effectieve onderhandelaars erkennen dat onderhandelen een complex proces kan zijn, en dat het niet alleen zaak is van iets bespreken en voorwaarden delen. Het vereist een zeker inzicht in de dynamiek die het proces beïnvloedt. Goed leren onderhandelen kan door verschillende tactieken en strategieën te proberen, evalueren en verbeteren.

Win-verlies onderhandeling? Focus op winnen

Een onderhandeling volgens het concept van win-verlies onderhandeling betekent dat een partij zoveel mogelijk wil winnen in het proces. Er zijn weinig boeken over dergelijke strategieën, omdat een win-winmodel voor onderhandelen vaak gewenster is. De kern van deze stijl is dat er zo weinig mogelijk wordt ingeleverd door een partij.

Geduld

Geduld is eigenschap die eigenlijk meer toebehoort aan win-winmodellen voor onderhandelen. In een win-verlies onderhandeling gaan mensen snel op zoek om de deal te sluiten met zoveel mogelijk voordeel, maar in andere onderhandelingssituaties past geduld en tact beter. Onderhandelaars haasten zich dan niet om een akkoord te bereiken. In plaats daarvan nemen ze extra tijd om verschillende opties te evalueren, omdat het doel is om er beiden zo goed mogelijk uit te komen.

Verder beschrijft het Amerikaans Massachusetts Institute of Technology, kortweg MIT enkele eigenschappen die elke goede onderhandelaar bezit:

• Planningsvaardigheden
• Kennis over het onderwerp
• Vermogen om snel en helder te denken onder druk en onzekerheid
• Vermogen om gedachten mondeling effectief over te brengen
• Luistervaardigheden
• Overtuigingsvermogen
• Daadkracht
• Bewustzijn over de andere partij

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Herken jij de uitleg over de win-verlies onderhandeling? Wat is jouw favoriete model voor onderhandelingen? Wat is volgens jou belangrijk om op te letten bij onderhandelen? Heb jij tips of opmerkingen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Meer informatie

1. Calero, H. H. (1979). Winning the negotiation. Hawthorn Books.
2. Fang, T. (2006). Negotiation: the Chinese style. Journal of Business & Industrial Marketing, 21(1), 50-60.
3. Gruenbacher, P. (2000, September). Collaborative requirements negotiation with EasyWinWin. In Proceedings 11th International Workshop on Database and Expert Systems Applications (pp. 954-958). IEEE.

Citatie voor dit artikel:
Janse, B. (2019). Win-verlies onderhandeling. Retrieved [insert date] from toolshero: https://www.toolshero.nl/management-modellen/win-verlies-onderhandeling/

Oorspronkelijke publicatiedatum: 09/09/2019 | Last update: 22/08/2023

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/management-modellen/win-verlies-onderhandeling/”>toolshero: Win-verlies onderhandeling</a>

Tags: Onderhandelingsvaardigheden