Science of persuasion

0
3474
Science of persuasion van Robert Cialdini influence | ToolsHero.nl

In dit artikel wordt de Science of persuasion of te wel de wetenschap van verleiden van Robert Cialdini praktisch uitgelegd. Na het lezen begrijp je de basis van deze krachtige communicatie tool.

Wat is Science of persuasion?

Wat zou het mooi zijn, om precies te weten hoe anderen in één keer overtuigd kunnen worden.

Volgens Robert Cialdini, psycholoog, marketeer en meester in overtuigen, bestaan er wel degelijk tools die helpen bij het beïnvloeden en overtuigen van anderen.

Behalve dat hij hier diverse boeken over heeft geschreven, reist hij nog steeds de wereld af voor seminars over zijn wetenschap van verleiden (Science of persuasion).

Science of persuasion: zes principes

De Science of persuasion en de zes achterliggende principes die Robert Cialdini hieronder noemt zijn heel herkenbaar.

Wanneer men bewust werkt met deze zes principes, gaat het overtuigen (bijna) vanzelf:

1. Sociale bewijskracht (Social Proof)

Hierin ligt de grote kracht van mond-tot-mond reclame. Wanneer klanten positief zijn over een product/ dienstverlening, zijn zij als gebruiker de ultieme groep om dit uit te dragen.

Bedrijven kunnen hier slim gebruik van maken. Door te refereren aan complimenten van klanten in reclame- en marketingboodschappen, worden nieuwe (potentiële) klanten overtuigd om het product aan te schaffen.

Ook social media, zoals de “like” via Facebook is een uitstekende manier om anderen te overtuigen van het feit dat een bepaalde organisatie geweldige kwaliteiten heeft.

2. Sympathie (Liking)

Niemand doet graag zaken met een onaardige verkoper. Om goed te overtuigen helpt het om sympathie, inlevend en attent naar klanten te zijn en hen te laten merken dat ze gewaardeerd worden.

Dat kan op verschillende manieren; regelmatig telefonisch contact, uitnodigen voor speciale events, belangrijke of interessante informatie toesturen of het geven van presentjes.

Daarnaast vinden klanten het fijn, wanneer zij het gevoel hebben dat de verkoper hen begrijpt.

Naast een groot empathisch vermogen is het daarom belangrijk om goed mee te denken en praktijkvoorbeelden te geven.

3. Wederkerigheid (Reciprocity)

Wanneer iemand hulp of een presentje krijgt, is hij eerder geneigd hulp of een cadeautje terug te geven.

Door slim met deze wederkerigheid om te gaan, lukt het ook om de klant te overtuigen.

Het trekt extra klanten door bepaalde informatie, zoals e-boeken, e-cursussen, dagelijks handige tips in mailbox, gratis aan te bieden.

Behalve dat het sympathiek is om informatie met anderen delen, is het ook een goede manier om van wederkerigheid gebruik te maken.

Ook de klassieke voorbeelden zoals kerstpakketten, catalogi en instructie dvd´s, brengen nog steeds de wederkerigheid en de zogenaamde gunfactor bij klanten naar boven.

4. Autoriteit (Authority)

Wie autoriteit uitstraalt, straalt ook bepaalde vakkennis en expertise uit. En deskundigen wekken nu eenmaal meer vertrouwen op bij klanten, dan leken.

Daarom is het voor een bedrijf belangrijk om goed aan te geven waar men expertise in heeft en dit vervolgens te positioneren in onder andere reclameboodschappen.

Het kan daarbij helpen om mee te liften op het imago van een bekende expert of persoonlijkheid. Dit wordt ook wel “namedropping” genoemd.

Dat lukt al door een citaat van zo´n expert over te nemen en uit te dragen. Diegene die persoonlijke autoriteit wil uitstralen, doen er goed aan om zelf een boek te schrijven.

5. Schaarste (Scarcity)

Klanten hebben het liefst een product / dienstverlening dat exclusief is, bij voorkeur tegen een voordelig tarief.

Bij een dreigend tekort, neigen klanten om te hamsteren.

Bedrijven kunnen hier mooi op inspelen, door schaarste in aantal te suggereren (“de laatste vier exemplaren”), schaarste in tijd (´nog drie dagen korting pakken´) of schaarste in frequentie aan te geven (“deze workshop vindt eens per jaar plaats”).

Klanten willen de boot niet missen en worden hierdoor extra geprikkeld.

6. Consistentie (Commitment and Consistency)

Hierbij gaat het er om, dat klanten stapje voor stapje de bevestiging krijgen, dat ze aan het juiste adres zijn.

Wanneer ze op het punt staan om tot aankoop over te gaan, is er door de consistentie eigenlijk geen weg meer terug: “Ja, u kunt uw oude auto inruilen” –> “ja, deze auto is er in uw favoriete kleur” –> “ja, het is geen probleem om de trekhaak over te zetten”–> “ja, de automatten zijn gratis”–> “ja, deze auto heeft een A-label” –> “ja, nog voor uw vakantie kunt u over de auto beschikken”.

In combinatie met de vijf andere principes, wordt het daardoor voor een klant steeds moeilijker om van de koop af te zien.

Toepassing

Verkopers en accountmanagers van zowel Business-to-Business (B2B) als van Business-to-Consumer (B2C) producten / dienstverlening, passen de zes Science of persuasion principes van Robert Cialdini regelmatig toe om potentiële klanten te overtuigen.

Daarbij gaat het vooral om activeren, waardoor klanten (ongemerkt) tot koop overgaan. Lang niet alle principes hoeven in een keer aan bod te komen, maar kunnen gedoseerd in verschillende gesprekken de revue passeren.

Door de overtuigingstechnieken bewust in te zetten, kunnen verkopers ze krachtig toepassen. Een goed verkoper onthoudt wat een klant een vorige keer vertelde en komt daar in een volgend gesprek op terug (sympathie).

Een goed verkoper zal altijd refereren aan de positieve mening van andere gebruikers en hoe succesvol het product is (sociale bewijskracht) en zet vervolgens in op de “gunfactor”, door kosteloos een proefpakket aan te bieden (wederkerigheid).

Goede verkopers zijn er altijd op uit om autoriteit uit te stralen, door uitspraken als “uit onderzoek is gebleken”, “de beste technici staan voor u klaar”, enzovoorts.

Zo zetten zij ook in op de schaarste van het product, waarmee zij aansturen op consistentie en de klant halverwege het gesprek al aangeeft dat hij het product graag wil hebben.

De zes Science of persuasion principes richten zich op het beïnvloeden van een ander. Maar het belangrijkste is, dat een verkoper dicht bij zichzelf blijft en oprecht interesse toont in zijn klanten.

Klanten komen graag terug bij een verkoper die plezier in zijn werk heeft en zich heel klantvriendelijk opstelt. Een bekend motto is om “een ander te behandelen, zoals je zelf behandeld wilt worden”.

De zes Science of persuasion principes van Robert Cialdini passeren dan bijna als vanzelf de revue.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Hoe pas jij de zes Science of persuasion principes toe? Herken je het bovenstaande of heb je nog aanvullingen? Wat zijn volgens jou succesfactoren die kunnen bijdragen aan het hanteren van de zes Science of persuasion principes?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Als je het artikel handig of praktisch vond voor jouw eigen kennis, deel dit vooral met jouw netwerk aan vrienden en zakenrelaties. Je kunt ons ook vinden op Facebook en Twitter.

Meer informatie

  1. Cialdini, R. B. (2008). Influence: Science and practice. Pearson Education (Us).
  2. Cialdini, R. B. (2001). The science of persuasion. Scientific American, 284, 76–81.
  3. Cialdini, R. B., Sagarin, B. J., & Rice, W. E. (2001). Training in ethical influence. In J. Darley, D. Messick, and T. Tyler (Eds.). Social influences on ethical behavior in organizations (pp. 137–153). Mahwah, NJ: Erlbaum.
  4. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2002). Social Psychology: Unraveling the Mystery. Allyn & Bacon.

Citatie voor dit artikel:
Mulder, P. (2012). Science of persuasion. Retrieved [insert date] from ToolsHero: https://www.toolshero.nl/communicatie-modellen/science-of-persuasion/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/communicatie-modellen/science-of-persuasion/”>ToolsHero: Science of persuasion</a>

Interessant artikel?
Geef je waardering of deel het artikel via social media!

0 / 5 (0 votes)

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here