Onderhandelingsmatrix (Lewicki & Hiam)

onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam - toolshero

Word lid van ons e-learning platform en boost your skills! Bekijk de mogelijkheden

In dit artikel wordt de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam praktisch uitgelegd. Na het lezen begrijp je de basis van deze krachtige communicatieve vaardigheid.

Wat is de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam?

De onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam is een kader dat kan worden gebruikt om een geschikte onderhandelingsstijl te kiezen. De onderhandelingsstijl kan per situatie verschillen vanwege mogelijke onderlinge afhankelijkheid, oftewel interdependentie. In het algemeen geldt: hoe groter de interdependentie, hoe meer opofferingen er gemaakt worden tijdens een onderhandeling.

Ongeacht de onderhandelingsstijl is voorbereiding de sleutel tot effectieve onderhandeling. Het doel van de voorbereiding is om mogelijke reacties te voorspellen en het helpt om de doelen van een onderhandeling te verduidelijken. Een andere reden waarom voorbereiding essentieel is, is dat het de situatie kan verduidelijken zodat je de meest geschikte onderhandelingsstijl voor de situatie kunt bepalen.

De onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam onderscheidt vijf onderhandelingsstijlen: toegeeflijk, samenwerkend, schikkend, vermijdend en concurrerend. Elke onderhandelingsmethode wordt hieronder in meer detail uitgelegd. Iedere onderhandelingsstijl vereist een andere houding en ander gedrag van de onderhandelaar. Hoewel dit de algemene onderhandelingsstijlen zijn, wordt in de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam ook het belang van de relatie en het belang van de uitkomst geëvalueerd. De evaluatie van het belang van de relatie en de uitkomst helpt om de meest geschikte onderhandelingsstijl te kiezen.

Onderhandelingsstijlen van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam

De genoemde onderhandelingsstijlen zijn algemene stijlen die mensen nastreven. Dit zijn vaak stijlen die aansluiten bij iemands eigen communicatiestijl, maar het kan ook een bewuste keuze zijn. Ervaren onderhandelaars kiezen vaak de meest geschikte onderhandelingsmethode voor de onderhandeling. Als iemand bijvoorbeeld moet onderhandelen met een persoon waarmee ze een betekenisvolle relatie hebben, is de beste onderhandelingsstijl niet de concurrerende onderhandelingsmethode. In dit scenario is de samenwerkende onderhandelingsstijl wellicht de beste optie, omdat deze stijl rekening houdt met de belangen van beide partijen.

Onderhandelingsmatrix Lewicki en Hiam - toolshero

In het volgende gedeelte worden de onderhandelingsstijlen van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam in meer detail uitgelegd.

Concurrerend

Deze stijl van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam is gericht op een win-verlies uitkomst. In dit soort onderhandelingen spelen de partijen meestal open kaart om het gewenste resultaat te behalen. Om het gewenste resultaat te behalen, houden de partijen geen rekening met het belang van de tegenpartij. In de concurrerende onderhandelingsstijl wordt de machtspositie van de onderhandelaars altijd in overweging genomen. Macht kan bijvoorbeeld bepaald worden door afhankelijkheden, maar ook door economische macht.

Deze stijl komt voor bij bedrijven die hoge waarde hechten aan specifieke voorwaarden. Een andere reden om de concurrerende onderhandelingsstijl van Lewicki en Hiam te gebruiken, is dat iemand die deze stijl hanteert, gebruik kan maken van de concurrerende stijl van de tegenpartij.

De concurrerende onderhandelingsstijl komt vooral veel voor in competitieve branches met eenmalige transacties. Een voorbeeld hiervan is de vastgoedmarkt. In de vastgoedmarkt worden gebouwen en huizen maar één keer verkocht en wordt er geen waarde gehecht aan het opbouwen van relaties. Het doel van de verkoopsituatie is om zo snel mogelijk een overeenkomst te sluiten waarbij de koper de laagst mogelijke prijs wil betalen en de verkoper probeert de hoogst mogelijke prijs te krijgen.

Samenwerkend

De samenwerkende stijl van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam is het tegenovergestelde van de concurrerende stijl. De uitkomst van deze stijl is gericht op een win-winonderhandeling. Daarom hecht de samenwerkende stijl veel waarde aan de belangen van beide partijen, met als onderliggend doel de relaties te onderhouden en verbeteren. Omdat de relatie cruciaal is, is er vaak sprake van een hoge onderlinge afhankelijkheid.

Het opbouwen van vertrouwen is een noodzakelijk doel van de samenwerkende onderhandelingsstijl, omdat dit bijdraagt aan het opbouwen van relaties en van een reputatie. Na verloop van tijd vertrouwen partijen erop dat bepaalde afspraken zullen worden gemaakt. Tegelijkertijd zoeken partijen met een samenwerkende onderhandelingsstijl actief naar oplossingen die een positief effect hebben voor de tegenpartij.

Bij de samenwerkende stijl van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam staat een open en eerlijke houding centraal. Het doel van deze stijl is om gemeenschappelijke belangen te vinden door creatieve oplossingen aan te dragen. De achterliggende gedachte is dat partijen zo betere resultaten kunnen behalen.

Schikkend

Schikken is een stijl van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam die zich richt op geven en nemen. Een schikking wordt vaak overwogen wanneer twee partijen niet tot overeenstemming kunnen komen. In dat geval geef je iets op om de andere partij tevreden te stellen. Wanneer de ene partij iets opgeeft, doet de andere partij dat meestal ook. Daarom wordt een schikkende onderhandelingsstijl gebruikt wanneer onderhandelaars niet volledig kunnen meewerken, maar nog steeds hun doelen willen bereiken en de onderlinge relatie willen behouden.

De schikkende onderhandelingsstijl draait daarom om de integratie van de andere vier stijlen van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam. In het algemeen levert de partij die als eerste schikt het meeste in, omdat het de andere partij een zekere mate van inzicht geeft in de doelen van de tegenstander.

Om echter effectief tot een schikking te komen, moeten de onderhandelaars flexibel blijven om een no-dealsituatie te vermijden. Aan de andere kant kan een no-dealsituatie soms nog steeds een goede uitkomst zijn, afhankelijk van de BATNA-evaluatie.

Vermijdend

De vermijdende stijl van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam richt zich op een verlies-verliesuitkomst. Onderhandelaren met een voorkeur voor de vermijdende onderhandelingsstijl houden meestal niet van conflicten. Tegenstanders worden bij voorkeur vermeden wanneer de kosten van de onderhandeling hoger zijn dan het resultaat van de onderhandeling.

In sommige gevallen vermijden mensen echter liever onderhandeling vanwege de stress die dit met zich mee kan brengen. Stress kan veroorzaakt worden doordat de tegenstander zijn emoties uit. Voorbeelden van emoties die stress kunnen veroorzaken, zijn woede of van streek zijn. Dit soort gevoelens kunnen voor een tegenstander een reden zijn om een onderhandeling te vermijden.

Wat ook in overweging moet worden genomen voordat wordt gekozen voor de vermijdende onderhandelingsstijl van Lewicki en Hiam, is het belang van de relatie en van de uitkomst van de onderhandeling. Als beide niet belangrijk zijn, is de beste optie misschien om onderhandeling te vermijden.

Meegaand

Deze stijl van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam draait om een ik-verlies-jij-wintaanpak. Mensen met een voorkeur voor de meegaande onderhandelingsstijl hechten grote waarde aan het behouden van relaties. Deze mensen zijn bereid om compromissen te sluiten die de andere partij bevoordelen. Mensen met een meegaande onderhandelingsstijl hebben vaak een vriendelijk karakter en het zit in hun aard om anderen te helpen. Daarom kunnen mensen met deze onderhandelingsstijl van Lewicki en Hiam goed van dienst zijn bij onderhandelingen tijdens een crisis waarin het bedrijf zijn reputatie opnieuw moet opbouwen.

Deze meegaande stijl wordt vaak gebruikt om te investeren in de toekomst. Een partij kan bereid zijn om nu verlies te lijden als dat verlies in de toekomst kan zorgen voor significante groei. Bovendien kan een meegaande stijl een goede manier zijn om een langetermijnonderhandeling uit te stellen. Zo kan de meegaande partij tijd winnen om de nodige middelen te verkrijgen die gebruikt kunnen worden als een strategische zet in de volgende onderhandeling.

Samenvatting + voorbeeld onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam

Er worden dagelijks en op individuele basis onderhandelingen gevoerd in zowel formele als informele situaties. Er wordt vaak gedacht dat onderhandelingen alleen voorkomen in formele settings. Maar neem bijvoorbeeld deze situatie: Het is maandagmiddag rond vijf uur wanneer Yasmine een vriend belt om een belangrijk pakketje op te halen dat net is bezorgd bij een ophaalpunt. Yasmine is aan het koken en kan niet weg van huis en ze heeft het pakketje zo snel mogelijk nodig. Yasmine belt een vriend, die bijna thuis is van werk en ook nog moet koken. Yasmine vraagt haar vriend om het pakket op te halen. Haar vriend zegt dat hij heel erg trek heeft en eerst eten wil maken. Yasmine stelt voor dat haar vriend bij haar komt eten, zodat hij zelf niet meer hoeft te koken. Haar vriend stemt ermee in om het pakket op te halen bij het ophaalpunt en bij Yasmine te eten.

Het scenario hierboven beschrijft een simpele onderhandeling tussen twee vrienden. Dit soort situaties komt dagelijks voor en mensen gebruiken hierbij meestal een onderhandelingsstijl die aansluit bij hun eigen communicatiestijl.

Ervaren onderhandelaars hebben de kennis en kunde om gemakkelijk te kunnen wisselen tussen de verschillende stijlen van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam. Dit soort onderhandelaars werkt meestal in formele settings. Om effectief te zijn is het cruciaal om te kunnen wisselen tussen onderhandelingsstijlen, omdat elke methode een ander effect kan hebben op de tegenpartij. Tijdens een onderhandeling kan bijvoorbeeld worden opgemerkt dat de andere partij steeds afstandelijker wordt. In dat geval kan het verstandig zijn om de onderhandelingsstijl en -strategie te heroverwegen.

Tot slot is de beste onderhandelingsuitkomst totaal afhankelijk van de doelen van de partijen. Als een partij de meeste waarde hecht aan het behouden van de relatie, is het mogelijk dat deze partij zal onderhandelen met de meegaande stijl van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam. Deze partij kan dan iets inleveren om de andere partij te bevoordelen. De andere partij denkt misschien dat hij aan het winnen is, maar het is een win-winsituatie omdat de werkelijke doelen anders zijn. Daarom is er geen goede of foute onderhandelingsstijl of uitkomst. Het hangt allemaal af van de doelen van de partijen, die met een goede voorbereiding kunnen worden vastgesteld.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Begrijp je de uitleg van de onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam? Welke onderhandelingsstijl heeft jouw voorkeur? Wat is volgens jou de beste onderhandelingsstijl? Wat vind jij belangrijk bij onderhandelingen? Heb je tips of opmerkingen?

Deel jouw kennis en ervaring via het commentaar veld onderaan dit artikel.

Als je het artikel handig of praktisch vond voor jouw eigen kennis, deel dit vooral met jouw netwerk of meld je aan voor onze gratis nieuwsbrief. Je kunt ons ook vinden op Facebook, LinkedIn, Twitter en Youtube.

Meer informatie

  1. Craver, C. B. (2011). The Impact of Negotiator Styles on Bargaining Interactions. Am. J. Trial Advoc., 35, 1.
  2. Lewicki, R. J., & Dineen, B. R. (2002). Negotiation in Virtual Organizations. Human resource management in virtual organizations, 263.
  3. Lewicki, R. J., & Hiam, A. (2011). Mastering business negotiation: a working guide to making deals and resolving conflict. John Wiley & Sons.
  4. Lewicki, R. J., Hiam, A., & Olander, K. W. (1996). Think before you speak: A complete guide to strategic negotiation. John Wiley & Sons
  5. Mueller, J. S., & Curhan, J. R. (2006). Emotional intelligence and counterpart mood induction in a negotiation. International journal of conflict management, 17(2), 110-128.
  6. Owens, S. D., & Webster Jr, F. M. (2004). Negotiating Skills for Project Managers. Field Guide to Project Management, 368.
  7. Schneider, A. K. (2012). Teaching a new negotiation skills paradigm. Wash. UJL & Pol’y, 39, 13.
  8. Smeltzer, L. R., Manship, J. A., & Rossetti, C. L. (2003). An analysis of the integration of strategic sourcing and negotiation planning. Journal of Supply Chain Management, 39(3), 16-25.

Citatie voor dit artikel:
Zeeman, A. (2020). Onderhandelingsmatrix (Lewicki & Hiam). Retrieved [insert date] from toolshero: https://www.toolshero.nl/communicatie-modellen/onderhandelingsmatrix/

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/communicatie-modellen/onderhandelingsmatrix/”>toolshero: Onderhandelingsmatrix (Lewicki & Hiam)</a>

Interessant artikel?

Geef je waardering of deel het artikel via social media!

Gemiddelde beoordeling 4 / 5. Totaal aantal beoordelingen: 1

Dit artikel is nog niet beoordeeld! Wees de eerste met jouw beoordeling.

We vinden het jammer dat het artikel niet waardevol voor je was

Laat ons dit artikel verbeteren!

Vertel ons wat er beter kan aan het artikel? Wat mis je bijvoooebeeld of wat kan worden aangevuld?

Word lid en ontvang onbeperkt toegang

Door lid te worden van onze e-learning platform, krijg je onbeperkt toegang tot alle artikelen (1000+), templates, video's en meer!

Geef een reactie