Mutual Gains Approach (MGA): de uitleg

In dit artikel bespreken we de Mutual Gains Approach (MGA), een onderhandelingsstrategie die is ontwikkeld aan de Harvard University. We verduidelijken wat de aanpak precies betekent, waarom deze van belang is voor professionals in diverse sectoren, en op welke manier je MGA in de praktijk kunt toepassen. Daarnaast tonen we aan hoe je jezelf hierin kunt verdiepen door middel van een cursus of opleiding. Na het bestuderen van dit artikel ben je op de hoogte van manieren waarop je MGA kunt gebruiken om duurzame en constructieve overeenkomsten te bereiken, waarbij alle betrokken partijen als winnaars de bijeenkomst verlaten. Veel leesplezier!

Wat is de Mutual Gains Approach (MGA)

De Mutual Gains Approach is een systematische onderhandelingsstrategie die zich richt op het genereren van waarde voor alle betrokken partijen. In tegenstelling tot gebruikelijke onderhandelingsmethoden die gericht zijn op winst-verlies, legt MGA de focus op samenwerking, openheid en het gezamenlijk aanpakken van belangenconflicten. De methode is ontwikkeld binnen het Harvard Negotiation Project, dat internationaal beroemd is om zijn vernieuwingen op het gebied van onderhandelingen en conflictbeheer.

Bij MGA gaat het niet om het bepalen van wie er ‘wint’ of ‘verliest’, maar om het ontwikkelen van creatieve oplossingen die de belangen van alle betrokkenen zoveel mogelijk in overweging nemen. Dit maakt deze aanpak zeer geschikt voor ingewikkelde onderhandelingssituaties waarin langdurige relaties, vertrouwen en reputatie van belang zijn, zoals bij arbeidsrelaties, overheidsprojecten of zakelijke samenwerkingen.

Waarom is MGA belangrijk?

In een steeds complexere wereld waarin samenwerking tussen verschillende stakeholders cruciaal is, biedt MGA een solide kader om duurzame akkoorden te sluiten.

De huidige traditionele strategieën staan vaak in het teken van wie er het slimste om kan gaan met zijn macht. De partijen focussen zich dan op de hoogst mogelijke winst of het afdwingen van concessies. Op korte termijn lijkt dit een goede uitkomst maar het leidt op lange termijn vaak tot wantrouwen en instabiele uitkomsten.

MGA biedt hier een alternatief: door te focussen op belangen in plaats van posities en ruimte te creëren voor creatieve oplossingen, neemt de kans toe dat overeenkomsten zowel effectief als duurzaam zijn. Bovendien bevordert MGA het behoud van relaties, wat vooral belangrijk is in omgevingen waar partijen langdurig met elkaar blijven samenwerken.

De vier fasen van de Mutual Gains Approach

De Mutual Gains Approach (MGA) is zoals eerder gelezen een gestructureerde onderhandelingsmethode die gericht is op het creëren van waarde voor alle betrokken partijen, met behoud van relaties en reputaties. MGA bestaat uit vier opeenvolgende fasen die samen zorgen voor effectieve en duurzame overeenkomsten.

Figuur 1 – De vier fasen van de Mutual Gains Approach (MGA)

Voorbereiden: de belangen en mogelijke alternatieven in kaart brengen

Een succesvolle MGA start met een zorgvuldige voorbereiding. Dit betekent dat je niet alleen je eigen belangen, doelstellingen en mogelijke concessies herken, maar ook probeert de belangen van de andere partij(en) te doorgronden. Het is cruciaal om het onderscheid te begrijpen tussen posities (wat iemand beweert te willen) en belangen (waarom iemand dat wenst). Door de fundamentele belangen te doorgronden, kunnen er creatieve en duurzamere oplossingen worden ontdekt.

Het is ook belangrijk om je BATNA goed te kennen. Met BATNA bedoelen we het beste alternatief dat je achter de hand hebt als de onderhandelingen mislukken. Hoe sterker dit alternatief is, hoe beter je onderhandelingspositie en hoe zelfverzekerder je aan tafel zit.

Waarde creëren: zoek naar wederzijdse voordelen

In deze tweede fase gaat het om het samen vinden van voordelige oplossingen voor alle betrokkenen. Het streven is om het ‘onderhandelingskoekje’ te vergroten in plaats van het simpelweg te verdelen. Dit vraagt om creativiteit, transparantie en vertrouwen. Door open vragen te stellen en gezamenlijk alternatieven te onderzoeken, kunnen betrokken partijen nieuwe kansen ontdekken die eerder niet zijn overwogen.

Waardecreatie kan worden gerealiseerd door nieuwe onderwerpen aan de onderhandelingstafel toe te voegen, concessies uit te wisselen met ongelijke waarde (logrolling) of door een derde partij te betrekken met extra middelen. Waardecreatie vormt de essentie van MGA: naarmate beide partijen beter presteren, neemt de kans op een overeenkomst toe.

Opties beoordelen: objectieve criteria gebruiken

Wanneer er verschillende mogelijke oplossingen beschikbaar zijn, is het tijd om deze te evalueren aan de hand van objectieve criteria. Dit voorkomt dat emoties, macht of intimidatie de controle overnemen. Overweeg branchegemiddelden, juridische standaarden, soortgelijke situaties of wetenschappelijke gegevens. MGA heeft als doel legitimiteit en openheid.

Het is essentieel dat beide partijen zich kunnen identificeren met de gekozen beoordelingscriteria. Dit zorgt ervoor dat het akkoord niet alleen als eerlijker wordt beschouwd, maar vergroot ook de kans dat het wordt nageleefd. In deze fase stel je ook vast wat er gebeurt als bepaalde afspraken niet worden nageleefd, wat de uitvoerbaarheid van het akkoord vergroot.

Implementeren en monitoren: naleving en feedback

Een overeenkomst is pas echt nuttig als het op de juiste manier wordt uitgevoerd en nageleefd. MGA onderstreept daarom de noodzaak van een effectieve uitvoeringsstrategie. Vergeet niet om heldere afspraken te maken over tijdschema’s, verantwoordelijkheden en controlesystemen. Daarnaast moet er gelegenheid zijn voor feedback en herziening wanneer de omstandigheden veranderen.

Monitoring draagt bij aan de betrokkenheid van beide partijen en vergroot het vertrouwen in de samenwerking. Een essentiële les uit MGA is dat de uitvoering even essentieel is als de onderhandelingen zelf.

Een voorbeeld uit de praktijk

Een sprekend voorbeeld van de Mutual Gains Approach in de publieke sector is de succesvolle onderhandeling tussen de Verenigde Staten en Mexico over gedeelde natuurlijke hulpbronnen, zoals het water van de Colorado-rivier en olievelden in de Golf van Mexico. Deze onderhandelingen werden geleid door Bruno Verdini, die tientallen betrokkenen interviewde om inzicht te krijgen in de sleutels tot succesvolle onderhandelingen met wederzijds voordeel. De partijen erkenden elkaars belangen en werkten samen aan creatieve oplossingen die voor beide landen voordelig waren. Dit resulteerde in duurzame overeenkomsten die niet alleen economische voordelen opleverden, maar ook bijdroegen aan het behoud van natuurlijke hulpbronnen en het versterken van de bilaterale relatie.

Dit voorbeeld toont aan hoe de Mutual Gains Approach effectief kan worden toegepast in complexe onderhandelingen binnen de publieke sector, waarbij samenwerking en het erkennen van wederzijdse belangen leiden tot duurzame en voordelige uitkomsten voor alle betrokken partijen.

MGA in Nederland: praktische toepassing

In Nederland komt de Mutual Gains Approach steeds vaker voor in verschillende sectoren. Bijvoorbeeld in de bouwsector, waar overheden en ontwikkelaars samenwerken om betaalbare en duurzame woningen te creëren. Door de MGA te implementeren, zijn partijen in staat om gezamenlijke doelstellingen te realiseren en langdurige samenwerkingen te ontwikkelen.

Bovendien wordt de MGA ingezet voor gebiedsontwikkelingen en energietransities. Bijvoorbeeld in de Foodvalley-regio, waar de MGA is ingeschakeld om een overeenkomst te bereiken over de Regionale Energiestrategie. Door de belangen van alle betrokken partijen in overweging te nemen en samen naar oplossingen te zoeken, was het mogelijk om een brede strategie te creëren.

Aandachtspunten en valkuilen

De Mutual Gains Approach (MGA) heeft tal van voordelen, maar vereist ook bepaalde vaardigheden. Overweeg actief luisteren, empathie tonen, creatief denken en het vermogen om groepsdynamiek te ondersteunen. Een vaak voorkomende vergissing is dat partijen hun standpunten negeren in plaats van de onderliggende belangen te bespreken. Een gebrek aan vertrouwen kan ook leiden tot het missen van essentiële informatie.

Het is daarom essentieel om een veilige sfeer voor gesprekken te bieden waarin iedereen zich gehoord voelt. Het inschakelen van een neutrale partij, zoals een mediator of facilitator, kan hierbij nuttig zijn. Deze begeleider creëert structuur, waarborgt de transparantie van het gesprek en bevordert samenwerking. Onderhandelingsmethoden, zoals het doorvragen van belangen en het zoeken naar gezamenlijke oplossingen, zijn hierbij cruciaal. Ervaring en training dragen bij aan het zo effectief mogelijk inzetten bij MGA.

💡 Tip: Gebruik de Roos van Leary bij conflicten
De Roos van Leary is ook waardevol in conflictsituaties. Door vragen of scenario’s te gebruiken die lastige gesprekken simuleren, kun je inzicht krijgen in je reactiepatronen onder stress — zoals aanvallend, terugtrekkend, volgend of leidend gedrag. Dit helpt bij het verbeteren van communicatie in spanningsvolle situaties. Lees dit artikel over de Roos van Leary

Conclusie: onderhandelen met meerwaarde

De Mutual Gains Approach (MGA) vormt een effectief en toekomstgericht alternatief voor traditionele onderhandelingstechnieken. Door belangen te richten in plaats van posities en samenwerking en creativiteit voorop te stellen, kunnen betrokken partijen oplossingen bereiken die duurzame, rechtvaardige en breed gedragen zijn.

Of het nu gaat om internationale verdragen, gemeentelijke projecten of ingewikkelde samenwerkingen in de bouw- en energiesector, MGA ondersteunt de betrokken partijen bij het behalen van het beste resultaat uit onderhandelingen, zonder de relatie of reputatie in gevaar te brengen.

Door deze aanpak op een bewuste manier toe te passen en de nodige vaardigheden te ontwikkelen, kunnen professionals op een effectieve manier bijdragen aan positieve beslissingen en gezamenlijke voordelen. Op de lange termijn levert dit je organisatie duurzame resultaten én een sterkere concurrentiepositie op.

Nu is het jouw beurt

Wat denk jij? Ben jij al bekend met de Mutual Gains Approach? Heb je deze onderhandelingsstrategie al eens toegepast in je werkpraktijk, of ben je van plan MGA in te zetten bij toekomstige onderhandelingen? En welke inzichten heb jij opgedaan over het belang van belangen boven posities?

Deel jouw ervaringen, vragen of tips in het commentaarveld onder dit artikel. Wil je verder lezen? Bekijk dan ook onze artikelen over onderhandelingsvaardigheden, conflictmanagement en samenwerkingsmodellen. Zo blijf je jezelf ontwikkelen als krachtige en constructieve gesprekspartner.

Meer informatie

1. Movius, H., Matsuura, M., Yan, J., & Kim, D. Y. (2006). Tailoring the mutual gains approach for negotiations with partners in Japan, China, and Korea. Negotiation Journal, 22(4), 389-435.
2. Susskind, L., & Field, P. (1996). Dealing with an angry public: The mutual gains approach to resolving disputes. Simon and Schuster.
3. Susskind, L. E., & Landry, E. M. (1991). Implementing a mutual gains approach to collective bargaining. Negotiation Journal, 7(1), 5-10.

Citatie voor dit artikel:
Weijers, L. (2025). Mutual Gains Approach (MGA). Retrieved [insert date] from Toolshero: https://www.toolshero.nl/besluitvorming/mutual-gains-approach-mga/

Oorspronkelijke publicatiedatum: 12/06/2025 | Laatste update: 12/06/2025

Wilt u linken naar dit artikel, dat kan!
<a href=”https://www.toolshero.nl/besluitvorming/mutual-gains-approach-mga/”> Toolshero: Mutual Gains Approach (MGA)</a>

Artikel door:

Lars Weijers

Lars Weijers is een ervaren tekstschrijver met een ruime marketing communicatie achtergrond. Zijn specialismes liggen bij creatief en actief schrijven, in combinatie met een goede vindbaarheid in de zoekmachine. Daarnaast werkt Lars als event- en accountmanager met commerciële focus.